以KASH探討人身保險業務員的養成模式

發佈日期 : 2015年02月26日 撰文 :龐寶璽
文章編號: 7428

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最理想的情況是業務員在四個因素中都維持著適中均衡的關係,此時的相乘效應最大,對於業績與收入所產生的正向加成效果最顯著。這也說明從事壽險業務工作,在專業知識(K)的部分,業務員的學歷不需太高;專業證照不能沒有,但也不需花許多的時間與金錢去探索深奧的專業知識。在工作態度(A)的部分,業務員對於公司、產品及工作需要具備熱情而非激情,因為壽險行銷是路遙知馬力的工作過度激情反而易造成認知失調的失落感。在銷售技巧(S)的部分,若業務員太會操弄銷售技巧,反而容易引起客戶的反感。因此,業務員適度採取必要的銷售技巧將有助於客戶購買意願的提高,有助於成交。在工作習慣(H)的部分,業務員必須維持工作、家庭、健康間的均衡,若過度的投入在工作造成家庭與個人健康的影響,將會得不償失。快樂且成功的業務員應具備全方位的成功因素,過猶不及,強調中庸之道。

(三)業務員養成過程中,KASH成功因素之間的關係是變化與動態的
人身保險業務員專業知識之訓練應配合階段性需求、由淺入深、並且要適量為之。從訪談資料中發現,在新人養成階段,新進業務員的態度(A)與習慣(H)應該會很高,相對的銷售技巧(S)與專業知識(K)偏低。此時的新人訓練應該先強調態度上的強化與認同,因認同而產生願意行銷的動力;接著持續教導銷售技巧與專業知識。

在新人業績考核階段,若是業績表現不好,因為考核壓力將造成業務員的負面心態,開始否定自己的工作,造成工作習慣的停滯,業績更難改善的惡性循環效果。因此這個階段的輔導重點應該加強正面態度的灌輸,避免負面心態的惡化。

如果新人不僅通過業績考核,更有機會追求晉升的機會時,擔任業務主管所需要的管理知識(K)與增員技巧(S)就變成學習的重點。因為增員的輔導工作費時又會與原本的銷售工作產生時間上的排擠效應,接著的時間管理的良好工作習慣(H)就格外重要。

因為業務員不同的養成階段所需要的KASH各不相同,所以業務主管更要落實業務輔導的工作,細心觀察業務員在不同階段的變化,適時提供協助與輔導,對症下藥,將有助於成功業務員的養成。





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