以KASH探討人身保險業務員的養成模式

發佈日期 : 2015年02月26日 撰文 :龐寶璽
文章編號: 7428

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以KASH探討人身保險業務員的養成模式 在美國及臺灣壽險業界所風行的「KASH」架構,是大部份臺灣人身保險業務員及業務主管所耳熟能詳的重要行銷模式。KASH是四個英文單字的縮寫:Knowledge(知識)、Attitude(態度)、Skills(技巧)及Habit(習慣)。這四個字意謂著人身保險業務員只要具備「專業知識」、「正確或正面的態度」、「行銷技巧」及「良好習慣」四要素,就能創造佳績。

KASH與cash(金錢)發音相同,因此以KASH作為關鍵的人身保險業務員行銷模式,意指只要能具備KASH四要素,業務員的佣金就會隨之而來,即KASH = CASH。壽險業務行銷的成功與否,直接與其銷售業績與服務品質連結,銷售業績與服務品質立即反映在業務員的個人佣金收入(cash)上。業務員的成功需要多方面的努力,才能達到業績目標。業務員掌握KASH,即知識、態度、技巧、習慣這四項成功因素,就可達到業績成長的目標。因此透過KASH模式來建構與描述成功業務員的養成過程具有相當的具體性與真實性。

(一)KASH是缺一不可的;態度固然重要,但是最好還是均衡發展
態度會影響業務員的工作動機與動力,所以態度應該是最重要的啟動因素。尤其對於新進業務員的養成階段,靠的是熱情在賣保險,既非技巧與知識。這股熱情的態度會推動出良好的工作習慣,進而累積知識與技巧。

如果以數學式來看,KASH的關係若為K+A+S+H的「相加」關係,代表因素間彼此為獨立的關係,但是並沒有把缺一不可的概念表達出來。KASH的關係應為K*A*S*H的「相乘」關係。相乘關係除了呈現出因素間相互影響的關係,也說明了任一項不得為0的缺一不可的緊密關係。同時也強調態度的正、負向對於業務成敗的關鍵性影響。

(二)KASH過猶不及,適可而止
如果KASH的相乘關係的假設得以成立,若業務員在每個因素上都能有完美的表現,透過相乘效應,對於業績與收入產生正向加成的效果。這也是成功業務員名利雙收,受人羨慕的原因。

另一極端的例子,若業務員在每個因素上都表現不好,透過相乘效應,對於業績與收入無法產生正向加成的效果。這將造成失敗業務員最後無法通過公司考核,忍痛退出壽險市場的結果。

另外的特殊情況,如果業務員在四個因素中的某幾項特別高或特別低,相乘效應難以呈現,對於業績與收入所產生的正向加成效果有限。這業務員的表現雖然還是可以通過公司考核,但也難有所成。




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