陌生直接拜訪

發佈日期 : 2015年05月01日 撰文 :王海張
文章編號: 7423

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你拜訪的理由並非因為你的名字是業務員,而只能因為順便和緣分,所以這是開場白的標準話術:

略向前傾的身體,帶著微笑推開門。見到你已經見到的目標,目標的選定全憑直覺,錯過不回頭;起意就行動。

「這位先生你好,打擾你。我是一個市場行銷人員,因為拜訪一個約好的凖客戶完畢,經過這裡看見你在裡面似乎不是很忙的樣子,所以我就自己推門進來,想向你打聲招呼。」

停在那裡,仍然帶著微笑,期待凖客戶反應。

「你做什麼的?」他會問。
「噢!我真糊塗忘了介紹我的工作,我是人壽保險的業務員,我叫何巨,請問你對人壽保險的看法如何?」
進門的第一句話到這裡是凖面談的意思,而接下去可以參照正式面談的作法(行為), 但Mind裡面還要保留凖面談的認知。
「保險我沒有興趣……」或著其它的回應。
由於他已經是面談的行為,所以往下的討論會令你體悟更多,暫時保留。

由於陌生拜訪可稱得上是凖面談的一種,前已提到,所以如何讓凖客戶產生興趣或對你另眼相看,產生喜歡,好奇或困惑都是必須的方法。

所以在結尾部分常常會以這種狀況結束的。

「真不好意思,因為只是路過這裡而且待會兒我已經約好了另一個客戶,所以我必須離開。不如你給我一張你的名片,下次我有空而你也有空時,我約好你再過來。這樣才不會浪費你我的時間,而且我也不會像這次這樣不禮貌,未經約訪就進來了。」

你聽得出來,凖客戶已經產生了興趣,業務員裝得很忙的樣子要離開,業務員可以快速的要求一些「事實」(Facts Finding)。

如果你不能立刻做到讓客戶有興趣,欲罷不能。至少你可以做到這樣:

「我看這樣吧!因為是冒昧拜訪所以不能再待下去,我另外一個約會的時間也快到了。」

「我瞭解你不喜歡保險,是因為對人壽保險可能有的缺點不滿意,如果你根本沒有任何有關保險的需求,即使保險沒有缺點對你也是沒有意義。如果你的狀況可能可以透過保險的方法解決,或著能變得更好而有其價值,那時我才經過電話約訪再來見你,這樣才不會浪費你我的時間,所以在我走之前我探尋一下可以研究的資訊,而我研究後再撥電話給你好嗎?我可以請教些資訊嗎?」




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