要買保險的理由-實戰篇第一回(3):我對保險沒興趣

發佈日期 : 2015年03月18日 撰文 :陳亦純
文章編號: 7413

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要買保險的理由-實戰篇第一回(3):我對保險沒興趣 很多客戶都會順口說: 「保險!我沒有興趣。」

客戶說他對保險沒有興趣,這個藉口也算是拒絕保險排行榜的前幾名。你怎麼處理呢?

我會立刻回答他:「沒興趣!李總,您這樣講,我就放心多了。沒有人對保險是一開始就有興趣的,就像責任與使命也不是人人都願意去承擔的。」面對客戶說她對保險沒有興趣,你要讓你的嘴巴能夠完全自然的、流暢的,根本想都不用想,就能夠回答得出來。因為這些藉口,你一天都可能聽到好幾十回!

接下來,我會說:「李總,如果您說對保險充滿興趣的話,我反而會很擔心呢!一個說他對保險有興趣的人,往往有問題存在。而您對保險沒興趣,顯示您不會有道德上的風險顧慮,正是我們最佳的承保對象。」

此時李總應該會說:「你們做保險的人太會說話了。」

我會回答禮總說:「李總,不是我會說話,我是講實話。我們碰過太多的實例了。要客戶買保險時,他們總是千推萬拖,只是一包菸的錢,他們都認為不值得、沒那個必要。但沒多久,就來拜託我們趕快給他們高保單,因為原來是健康已出狀況了,當然我們也愛莫能助。」

「人在平時,都不喜歡保險,但危難臨頭時,想到家人,想到即將到來的損失,恨不得能多有些保險來彌補,但已經太遲了。」

說到這裡,李總會說:「我不會啦!我身體好得很,怎麼會跟他們一樣。」




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