要買保險的理由-實戰篇第一回(2):我要和太太商量一下

發佈日期 : 2015年03月11日 撰文 :陳亦純
文章編號: 7412

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要買保險的理由-實戰篇第一回(2):我要和太太商量一下 還有些客戶會說,「我需要和太太商量一下!」拿太太做擋箭牌,作為他們不買保險的理由。

遇到這種狀況,你該怎麼處理呢?我會現讚美他。「王總,我好羨慕你太太喔!你一定很愛她,你這麼尊重她,她會很高興的。」

然後,我會問他:「請問王總,您在管理公司時,如果技術遇到問題的話,您會向誰請教呢?」

通常,他應該會這樣回答:「這還用說,當然是找專家了!」

我還會請問他:「您為什麼不去找路邊賣書報的大叔呢?」

你這樣問,他會不太高興的說:「開玩笑,他怎麼會懂!」

在這個時候,機會來了!我會再追問:「請問王總,您太太有沒有研究過保險或讀過保險方面的書呢?」客戶的回答通常是「沒有!」

接下來,我會對他開始勸導:「王總,您也知道有問題問專家,可是現在有一個對保險有研究的人在您面前,您不問他,反而丟給不太瞭解保險的太太傷腦筋,您這個做法可能不太恰當吧?!」

王總一聽,當下傻住,仔細思考我話中之意,半天後才說:「你說得很有道理,可是我必須聽聽太太意見,這個家畢竟是兩個人組成的。」

我立刻說:「您尊重太太,這是應該的。不過這可能會帶給您太太困擾喔!」

「怎麼說?」他不解地問。




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