SPIN與太極式提問法的差異

發佈日期 : 2015年07月13日 撰文 :倪躍軒
文章編號: 7408

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SPIN與太極式提問法的差異
常有學員問我西方的SPIN問句結構與東方的太極式提問法有何不同?

20多年前尼爾瑞克門(Neil Rackham)發表SPIN問句的結構,四層的問句包含:

情境問句探詢問句暗示問句解決問句

問句結構SPIN 情境 探詢 暗示 解決

尼爾先生認為使用SPIN問句的結構,能在銷售中創造高額的業績,尤其善於使用「暗示性問句」的顧問,銷售的金額都能顯著提高。但過去十幾年,我們將SPIN運用于銷售金融商品時,卻發現許多無解的難題,即使花費台幣4.5萬元完成三天的培訓,仍然無法找出答案。

經過我們深入的研究後發現,SPIN只適用於銷售「有形商品」,用在銷售「無形商品」卻有許多限制;原因是有形商品在購買的當下,使用者會立刻感受到功效,面臨到的問題是立即得到改善;例如:購買一台3000萬的儀器,裝上去運轉後立刻提高生產績效,立刻解決了生產品質與效率的問題。但「無形」的金融商品,在購買的當下是無法感受到效果的,因為金融商品解決的是「未來」的問題,例如:退休、教育、購屋、信託與稅務規劃等等,每人需要的財務目標與金額都不一樣,發生的時間點與選擇的工具也不一樣,每一個客戶能分配的資源與風險承受度差別很大,客戶解決問題的意願與排序也不同。

所以,無形的金融商品銷售,是解決未來的問題;有形的商品銷售,是解決現在的問題;SPIN的問句不能使用于無形金融商品的銷售,無形金融商品的銷售複雜程度超過有形商品,一定要用太極式提問法,才會發揮威力;太極式提問法是學習2500年前道家的思想哲學,道家認為宇宙萬事萬物皆呈現陰陽對稱,世界生滅無常。

挖掘需求 診斷需求 確認需求

太極有三個關鍵要素:
第一:柔弱勝剛強。第二:陰陽對稱、動態平衡。第三:無為導引。

顧問與客戶的對話猶如太極旋轉的圖形,顧問如果帶著強烈的企圖心非成交不可,是剛強而非柔弱;一心只想為客戶解決問題,沒有考慮自身利益,是柔弱而非剛強。帶著強烈的是善心念服務客戶,用專業解決客戶的問題,一定會成為最終的贏家。

銷售無形金融的商品,也需要「理性與感性」、「科學與藝術」的對稱,「事實與情感」的平衡,「過去與未來」的對稱,「深度與廣度」的平衡。『提問』有廣度的問句才能挖掘客戶的問題,『提問』有深度的問句才能確認客戶財務需求的邊界與範圍,最終才能提供客戶滿意的解決方案。

我們在教授太極提問法時,一定會透過大量的案例演練,講師在學員進行演練案例時,必須告知學員如何問才是正確。如何問才能導引出需求?講師也必須指出學員流程中錯誤與正確的問句,這需要多年的實務經驗。不講能只是會講,而是要能親自示範做給學員看,再搭配教學錄影帶的播放,學習的效果最好。





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