如何掌握一對多人的推銷面談

發佈日期 : 2015年02月03日 撰文 :王海張
文章編號: 7389

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如何掌握一對多人的推銷面談 在推銷面談時,碰到客人前來打岔,是極惱火的,但是有時準客戶與你面談時,突然多出一個「意者」,並不是一個找碴的切入者,而可能是另一個準客戶,你應如何掌握這個面談呢?

有幾項事實是不可忽略的:
  1. 中途插入的人,雖然可能使原來被面談的準客戶覺得較沒壓力,但也,間接的使原來面談的人挑出更多令人傷腦筋的話題,有時,這位原來的準客戶會藉機退出,而插入者也沒有誠意的找藉口脫逃,這些都是危機而非轉機。
  2. 打岔的人往往是隨便問問,若是你轉向他進行說明,他又不以為然的說些有的沒的,讓原來謹慎的面談失去效率。
  3. 加入一個第三者,會使這兩個甚至以上的人更無法做決定,觀望 ; 不能自告奮勇是準客戶的通性。最後,他們會說,而且互相的說,他買我就買。

面對這樣的狀況,最好的方法是不要把插入者的話當成插入者說的話,而使中途插話的人的話成為本來你們就在談的內容。

比方說 : 插入者湊過頭來,過了兩三分鐘忽然發問 : 「你們賣保險的,死人都能說成活的。」

你不要正面對著打岔的人,但對於他說的話不能忽視,因為,這也可能是原來這位準客戶所想的,所以你一定要「接」下這話。

「這位先生說,我們可以將死人說活,當然是表示我們業務員口才很好的意思,相信,x先生(原來的對象)一定同意,只有真話才能讓別人信服,能把死人說活,一定是因為原來以為死的人沒死,所以聽到聲音才活起來,你看我說的對嗎?

然後,繼續你的面談,就當做沒有第三者在場一樣。最後打岔的人無形中聽到很多有道理的話,悄悄溜走了。

別急,當你眼前的生意做成後,趕緊找到那個「不速之客」說 : 「那天我和x先生談保險,你在旁邊問了幾個問題,相信你已經聽到答案,由於禮貌的關係,我對你沒有辦法做妥善的招呼,今天我是專程來找你的。」

這下子,他就會知道什麼叫言多必失了,事實上會中途插話的人不是雞婆就是不甘寂寞,只要你稍微使力,第二張保單應舉手可及,離不遠矣!








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