保單健診的意義

發佈日期 : 2014年12月29日 撰文 :龐寶璽
文章編號: 7360

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保單健診的意義 很多保戶買了保險後,只知道時間到了要繳保費,實際上買了什麼並不清楚。保單健診就是整理之前買的保單,檢視保障的內容,看看是否有重複購買或不足的情形,提出專業的建議。

保單健診是銷售活動還是售後服務呢?銷售循環包括:顧客開拓、約訪、接觸拜訪、發掘事實與感受、需求分析、確認需求與預算、建議書說明與促成、遞交保單與推薦介紹等步驟。保單健診並不屬於銷售循環的一項,是銷售完成後的售後服務。在保單健診中的需求分析由於需求落差創造的需求填補,創造出絕佳的再銷售機會,啟動新的銷售循環。與客戶定期或不定期接觸建立良好的互信氛圍,接著提供保單內容調整的服務,再創造新的銷售機會。保單健診既是銷售完成後的售後服務,也是再次銷售的敲門磚。

壽險顧問平日最常做的事是客戶服務。假設客戶通知幫忙辦理繳費地址變更服務時,警覺到客戶辦理地址變更背後的原因是什麼?也許是購屋、換屋、甚至是結婚、或離婚。這些變化值得深入了解。因此,從客戶要求的保單服務轉變為保單健診,最後創造出客戶與壽險顧問雙贏的保單銷售機會。從業務活動的角度看,保單健診屬於廣義的銷售循環之一

在提供保單健診服務及再次保單銷售之前,須與客戶持續保持良好的互動關係。保單健診是一套具備標準流程的服務系統。

第一步:人性的關懷(I See You),讓客戶經常看得到你,感受到你的存在,在真正需要服務時會主動找你,不會讓同業競爭者有可乘之機。

第二步:理性且專業的分析(I Serve You)。現狀的改變產生風險需求的缺口,運用分析工具及溝通技巧促使保單調整的急迫性。當客戶有結婚、生子等角色轉變的時機,適時提供增加保額的規劃,客戶得到實質有效的保單服務。

第三步:適切的保單調整(I Sell You)。當客戶在服務過程中因為滿意的感覺不只提高保單的續繳率也創造再次購買的機會。


保單健診三步驟:
Step① I See You → Step② I Serve You → Step③ I Sell You。

保單健診需要以客戶滿意為前提,需求缺口的計算與填補為手段,利用溝通與說服的銷售技巧完成服務的過程,提升銷售業績與收入。每隔一段時間就與客戶聯繫,協助客戶進行保單健診,看看是否有需要調整的地方。這才是專業且敬業的客戶服務,順其自然創造銷售的機會。





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