周周報件與每月四件的差別

發佈日期 : 2015年01月05日 撰文 :彭啟賢
文章編號: 7343

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周周報件與每月四件的差別 周周報件與每月四件有差別嗎?
如果感受不出差異的朋友,筆者大膽猜測,目前採用的就是每月四件的銷售模式(或是正在努力達到每月四件)!

的確!以業績數字來看,可能是沒有差異的;但是心態與從容度來說,周周報件需要更高的判斷力與目標規劃能力。周周報件代表穩定的業務目標推展,每一周都有不同的案件按照各自的進度持續的推動,而每月四件往往集中在月底趕進度、趕業績、趕競賽、一股腦地把客戶趕鴨子上架,死推活拉地終於趕在結績前把案子都送出,你累~客戶也累~日復一日,年復一年,身體弄壞了,心情也弄壞了,其實你不知道的是,半強迫式的推銷,還會影響到客戶是否願意轉介紹!很多同仁多年下來業績還不錯,但是轉介紹卻屈指可數,這樣的同仁是否在不經意下讓客戶受委屈而不自知?

請各位試著在結績後的一天,先別急著放鬆或檢討,先規劃一下本月的進度,請先將您本月可能會成交或是想成交的客戶都列出來,再分別判斷一下這些客戶您覺得他會在第一周、第二周還是第三周或第四周成交,在行事曆上標註一下,接下來,仔細端詳一下這張表,第一周想要成交的客戶是不是還有什麼事沒有做?如果第二周想要某個案子成交,那現在這個時候是否早已送過建議書?第三周的案子想要成交,客戶的需求都已明確掌握了嗎?

如果你發現這張表的空白很多,表示你這個月的業績可能有危險,那現在就該行動掌握一下近期可能會買的客戶。之後,每一周晨會完,請把這張表再拿出來,看看原本預期的案子是否有變化,有客戶提前要買的嗎?有新的客戶出現了嗎?有客戶說要再想一下的嗎?照計畫的多,還是異動的多?這是一個很好判斷力的訓練!持續三個月,相信您掌握案件的能力,以及每周該做的工作會清楚很多!

許多優秀的業務同仁,不需要這樣的方式也可以將案件進度掌握得很好,我們看不到的是在他們的心中 (不管是天賦或是後天的訓練) ,都有自己的一套的客戶管理進度,時間到了,習慣上就會自動去進行該做的事,他只是沒有寫出來而已!可惜的是,這樣優秀的特質往往也很難傳承也很難複製,倘若您還未掌握到自己的工作節奏,也還沒養成自動追蹤的習慣,那麼,請試著在每月開始的時候,把案件都列出來吧!





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