讓客戶瘋狂消費的10大說話要素

發佈日期 : 2014年10月08日 撰文 :人生教練成長顧問
文章編號: 5207

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讓客戶瘋狂消費的10大說話要素 我們知道,人的思考模式會產生購買行為,而語言的功能用於描述我們的思考模式。也就是說,我們只要用語言來改變客戶的思考,那麼客戶的購買行為自然會有所不同。

銷售中我們經常用語言來潛在改變客戶的想法,所以諸如「很貴」、「考慮」、「算一下」、「比較」這類我們不希望客戶的事,就應該避免在語言中出現。那麼,該出現的是哪些呢?哪些字眼對從口中說出來特別有魔力,容易讓客戶衝動呢?建議你由下列十個方向發想:

一、這是我們「最新」的產品:客戶總是喜新厭舊,這道理放在任何產品上皆是一般。建議你經常將新的產品特別標榜出來,或直接將舊產品改良,讓它成為最新的款式。我們經常聽到百貨門市的業務人員促銷「最新款」,然而,這些最新款卻很可能是某一舊款在新季節的顏色而已。絕大多數的產品經過改良,都將搖身成為吸引人的新貨。

二、這是我們「最快」的產品:現代人經常被灌輸速度的重要性,若速度太慢就會跟不上別人,因此當你的產品具有任何一種的「高效率」,請務必要加以突顯。例如洗衣機的洗淨速度最快、保險的理賠最快、辦卡的核卡最快、送貨到府最快…。你應該經常把快速之類的字眼掛在嘴邊,就算產品並沒有快慢的問題,你起碼也能說是銷售速度最快的,因為大家都喜歡賣得好的產品。

三、本產品是「先進科技」研究出來的:NOKIA總是告訴我們「科技始終來自於人性」,意思是說它們的科技不但最新,而且是以人為本。當你在跟客戶解說商品時,請不斷強調你的產品是最新被研發的,只要越有高科技的感覺,客戶就越會盲目的喜愛。若是產品與科技毫無關聯呢?沒問題,你還是可以說明你的產品重新被設計過,而且符合當下客戶的需求。

四、我們的特別「節能省電」:環保意識的抬頭,讓大多數人都已會下意識的去支持與環保有關的一切事物。若你銷售的是實體商品,建議你不妨強調材料的環保、無汙染,甚至可以要求鼓吹客戶多花一點錢支持地球。當你用環保的產品來比較非環保的產品,客戶通常都會做出下意識的抉擇。

五、這是我們給你的「承諾和保證」:周期性越長、金額越高的產品,通常越容易讓客戶產生不安全感,因此你在語言中不斷強調「保證」是非常重要的。我曾見過一款床墊強調保證耐用十年,但客戶真的會用到十年嗎?不盡然,但你必須讓客戶安心。許多初入行的業務員經常面臨客戶質疑專業性,我建議你不妨邀請主管陪同拜訪,並告訴客戶,整個團隊的服務將是購買的最佳保證。




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