中廣2014/08/07(三):開發是能力問題還是要不要的問題?

發佈日期 : 2014年08月25日 採訪 :方老師
文章編號: 5113

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中廣2014/08/07(三):開發是能力問題還是要不要的問題? 2014年08月07日12點播出,第三段

主持人:葉淑芬
來賓:方瀧五
來賓:彭啟賢


主持人:我是葉淑芬,實在有利的單元,我們今天請到兩位貴賓,一位是保險雲世代,他是資訊長也是保險雲世代這個網站的課程推廣講師彭啟賢Ricky到我們節目,另外一位是方瀧五方老師,他專門教授我們保險業務員一些很深入的技巧,可以讓你過公務人員的生活又有業務員的收入,這是大家所羨慕的;Ricky這邊好像有一個統計數字要告訴大家對不對?

來賓Ricky:對,那談到壽險的話,我們知道美國發展的歷史是蠻悠久的,我們這邊有一個美國對於他們數百年來他對這個壽險業務人員的調查統計數據,我們發現優秀的壽險業務員,他有銷售他有五種很重要的地方,我這邊跟大家做報告,第一個是準客戶來源,第二個是接觸,再來是說明、締結跟自我管理,他其中所占的比例

來賓Ricky:這些Top sales他又是怎麼來看這些事情呢?他們認為準客戶來源占39%,接觸、說明、締結是5%、3%跟7%,最後一個是自我管理,它這個權重占的最重,他們認為這個是最重要的,占了46%,所以我們再重複一遍喔!你如果要做到Top sales你要先做,有五個東西很重要,第一個準客戶來源39%、接觸5%、說明3%、締結就是成交就是那個close的那個動作7%,自我管理46%

主持人:好像自我管理是最重的,46%,天啊!將近一半是靠自我管理

來賓Ricky:對,我們常講嘛!那個保險是一輩子的事業,如果你把它當成一個終身志業的話,通常不是你的一輩子就是客戶的一輩子,所以這是要很小心注意的事情

主持人:是,那方老師這邊就是說,既然就是說自我管理是這麼重要,那你也教大家說有一個6 call系統,這個感覺是管理自我很好的方式嘛!對不對?那既然是這個部份,那可不可以也跟我們分享一下,比如說他在這種自我管理的部分既然占了46%,然後在準客戶來源又占了39%,這個其實是一個成功Top sales是最需要的嘛!對不對?這個部份幫我們分享一下

來賓方瀧五:好,剛剛這樣聽下來我們可以看到一件事情,就是準客戶來源跟自我管理占了85%的權重比例,也等於是決定性的因素,那我們就先來看一下準客戶來源,首先應該說大部份的業務員,剛剛如果在之前我們的廣播裡面如果有聽到的話,我們有提到一件事,在這個行業存活10年以上至少要有300個客戶

來賓方瀧五:可是對我們大部份的業務同仁進入這個行業,平均緣故大概只有百來個,超過150的不多,除非你原來是公關行業或業務員出身的,100個有的人都寫不滿,這個時候當你聽到方老師說要300個名單的時候,你一定會覺得,一定會說我當然希望有啊!可是怎麼來啊!因為這個時候就牽涉到開發能力,很多人不敢踏入業務這個領域,一定第一個就是說我怎麼開發,好,那既然在這邊,你之所以,我們大部份的同仁會對於開發這件事覺得有一點畏懼

主持人:陌生拜訪聽到就是這個啊!




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