《銷售技巧》用一個爛理由成交

發佈日期 : 2014年08月15日 撰文 :人生教練成長顧問
文章編號: 5099

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「先生,你說的我都完全了解。那讓我請教一下,假設你現在的想法是一到十,一代表完全不想買,十代表立刻就下決定了,那你大概在多少呢?」

如果是一到六,那你應該重新跑一次銷售步驟,直到客戶進入考慮、猶豫並給出爛理由的階段,而不應該在這繼續下去。一般在此時,客戶多半會給七或八的答案,而這就是我們要的,繼續問下去:

「那其實你已經有想法了!假設,現在有一件事我做了以後,可以讓你從七變到十,那會是什麼?」

這時客戶多半會透露出他真正的顧慮。那萬一還是爛理由呢?非常好,因為會在此時出現爛理由,就代表你可以繼續處理下去。假設客戶要問老婆,你就應該馬上開車載他一起去,若客戶說沒錢,你就應該幫他檢視收支,把錢找出來。透過一層話術引導,此時客戶已進入對你說實話的階段。

其實,你應該不斷替客戶找動機、找理由,讓他感覺內心得到了交代。即使是一個很爛的理由,也會比完全沒理由更好,因為,客戶有可能因爛理由而消費,卻不會無緣無故購買。

文章來源:本文經原作授權轉載,作者為「Life Coach 人生教練成長顧問」。更多資料請參考【Life Coach 人生教練成長顧問】。



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