《銷售技巧》用一個爛理由成交

發佈日期 : 2014年08月15日 撰文 :人生教練成長顧問
文章編號: 5099

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《銷售技巧》用一個爛理由成交 有一個著名實驗指出:「有人第一次刻意擠進大排長龍準備買電影票的人群,並故意插隊,結果很快就被制止。第二次,同樣擠進人群並插入隊伍,只不過對後面排隊的人說:『天氣太熱來晚了,借我插一下。」結果有三成的機率插隊成功!」

很奇妙的實驗,卻告訴我們有用的事實。我們大腦運作的方式,其實就像實驗所揭露的,也就是人都需要一個理由讓自己被說服。無論是好理由或爛理由,只要能夠找出理由,你便有機會說服別人。這並非迷思,而是大腦運作的方式,因為人的邏輯總是習慣接到指令後,先問「理由是什麼」,再去進一步思索「理由合不合理」。事實上,理由絕對必要,但合理性卻經常被忽略。

生活中案例屢見不鮮,我們總是一再被爛理由說服,比如孩子明早要上課卻要求半夜看電視,而你一點也不想同意時,若他強調「就是很想看」,你很可能也死硬到底;但他萬一說「因為同學也都有看」呢?你的堅持卻可能因而動搖。這雖然明顯是一個藉口,但你卻容易聽進去。

銷售上其實也一樣,當你給客戶一個購買理由時,哪怕只是個爛理由,都已為銷售成交鋪下道路。那要是客戶給你爛理由呢?(你必須承認這經常發生)千萬不要乖乖的傾聽,你應該主動出擊,因為爛理由將是你成交的絕佳機會。

「客戶不知在考慮什麼,怎麼辦?」是最多業務員問過我的狀況之一,因為當客戶決定不買時,經常隨便找個爛理由來敷衍業務員。很多人拿爛理由束手無策,因為你無法吐槽或逼迫客戶,最後只好眼睜睜看著業績離開。

讓我給你一套破解爛理由的說話策略。要知道,客戶不喜歡告訴你不買的真正原因,是因為他怕你一解決問題,他就非買不可;所以你一定要加強引導他們,在非理性的狀態下把問題說出來。

當你感覺成交機會已經出現,卻聽到客戶用什麼「要問老婆」、「再考慮」之類的理由來對付你時,便按下列話術步驟操作:




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