中廣2014/07/10(三):如何培訓新人

發佈日期 : 2014年08月04日 採訪 :劉定勳
文章編號: 5079

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來賓劉定勳:那個過程甚至我幫他帶了兩三年的營業部,甚至幫他帶著他們訓練他們的主管開會,事實上我常講說在這個過程我把這個概念再帶回壽險業,所以我從這裡來看的時候我發現壽險業可能過去大部分的壽險的從業人員都不是在中大型的公司當中高階主管,都是當基層的比較多,所以他在管理的經驗上就不夠,而且,所以基本上在這個管理面的話就是落入的東西就是所謂的經驗跟nohow就沒有來這麼具體,那我回過頭來談一件事,當然壽險業事實上美國壽險管理協會它有給了很多壽險業經營各方面的數據,它其中給一個數據就是說假設保險銷售有五個權重,要成功有權重,第一個權重叫做客戶來源,銷售權重;第二個權重叫接觸

主持人:接觸

來賓劉定勳:有客戶來源有名單了嘛!你要去接觸他嘛!接觸了以後要進行說明嘛!說明就是要把客戶的需求找出來,需求找出來以後給他解決方案是不是要遞結,遞結完了以後,那這個過程是不是需要做管理,那一般我們在問業務同仁的時候,請問客戶來源、接觸、說明、遞結跟管理,是業務管理或自我管理,這五件事情如果要用百分比來算的話哪一個占比最大?

主持人:來分這樣?

來賓劉定勳:對,加起來100%百分之百的話,你覺得,比如說以主持人來說的話你覺得哪一樣最重要?

主持人:我以為是一個客戶就當作一個專案來管理,我以為是這個觀念

來賓劉定勳:是啊!從這裡到這裡這個專案啊!

主持人:我以為管理就是指這些專案

來賓Well:對,然後現在說的是這個比例哪一個重要性比較高

來賓劉定勳:對

主持人:那應該是管理最重要不是嗎?

來賓劉定勳:那主持人很有管理概念

主持人:才會讓他整個上軌道啊!

來賓劉定勳:好,可是呢大部份的業務同仁在乎的是學習說明、接觸、遞結,OK!那我常常開玩笑說請問一下做了十年二十年的很高階經理在不在乎,客戶來源有沒有問題




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