《銷售技巧》連續五個YES的超級話術策略

發佈日期 : 2014年08月08日 撰文 :人生教練成長顧問
文章編號: 5069

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《銷售技巧》連續五個YES的超級話術策略 根據心理學家研究,當人與人互動的時候,如果一個人連續五次同意對方的觀點,並且做出肯定的回答,如「是的」、「對的」、「YES」……到了第六個回答,他就難以說出否定的意見。這也就是說,如果客戶連續對你說了五次「對」,第六次他就很難說出「不對」。

在業務的實際運用上,我們可以根據這樣的研究結果,自行設計出五個問題,讓客戶連續說出五個「YES」,然後在第六個問題時直接切入重點,締結對方。舉例來說,一名業務人員要將退休規畫的保單推銷給客戶,但客戶現年只有三十六歲,現在談退休,客戶很可能會覺得太早了。

這時,我們就要設計出五個「YES」:
  1. 我們總有一天會退休,不是嗎?
  2. 我們退休後都會想過更好的生活,不是嗎?
  3. 如果希望退休時無憂無慮,那健康跟財務狀況都很重要,不是嗎?
  4. 退休後的財務狀況要穩定,一定要提早做出規畫,不是嗎?
  5. 所謂提早規畫,並不是提早個三年就夠了,而是必須從有能力時就開始先投資,到老了才能享受成果,不是嗎?
上面五個問題,幾乎所有人都會同意,客戶當然也不例外。當客戶連續同意了五次以後,第六個問題你便可切入「退休規畫」,由於他的思維模式已充分的被你引導,因此多半也會直覺的接受你的建議。有一點必須注意的是,你設計的五個問題之間,必須具有正面的關聯性,才能真正影響客戶的心理狀態。

任意的設計問題,勢必會變成這樣:
  1. 今天天氣很好,不是嗎?
  2. 冬至該吃湯圓,不是嗎?
  3. 每個人都應該拿到聖誕禮物,不是嗎?
客戶此時可能會想:「你幹嘛問我這些?」問完一堆不相關的問題,最後才跟客戶提到要做退休規畫,那麼他對你恐怕很難產生信任。所以,五個問題之間一定要循序漸進、擁有明確的方向,而且環繞在同一個問題的架構中,當客戶在聽到這些問題時,才會願意認同你當下的說法。




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