《業務技巧》柴田和子的「火雞銷售祕訣」

發佈日期 : 2014年07月31日 撰文 :人生教練成長顧問
文章編號: 5064

分享到 Google+    Facebook    LINE

《業務技巧》柴田和子的「火雞銷售祕訣」 柴田和子是日本壽險界最知名的TOP SALES,連續二十年蟬聯全日本壽險銷售冠軍,同時也是MDRT終生會員及金氏世界紀錄保持人,破過無數保險業務的銷售紀錄。光聽到這樣的頭銜,或許你會認為她是一名既專業又前衛,而且能夠創造出獨特行銷方法的超級業務員。事實上,你只猜對了一半,因為她既不強調自己的專業性,也不打扮得很前衛,她之所以那麼成功,是因為擁有全球獨創的「火雞銷售祕訣」。

由於日本人十分熱愛西方文化,也很喜歡慶祝西方的節日,然而,在感恩節當天,大家雖然知道火雞是不錯的選擇,但卻不一定真的會去買,畢竟那並不是完全屬於他們的節日(就像在台灣,大家也喜歡過聖誕節,但卻不一定每家都買聖誕樹)。柴田和子抓住這種想法,在每年感恩節的時候,她都送出超過一千隻的大火雞給客戶,一方面表達出她感恩的心,一方面帶來以下的效益:

  1. 火雞很大,一般家庭通常吃不完,所以會分送給親朋好友,而分送過程就是一種最好的免費宣傳。
  2. 讓客戶的親朋好友都知道這是業務員送的,大家自然會傳誦她的服務品質。
  3. 創造出話題,甚至藉由媒體,幫助她延伸業務銷售範圍。
她的火雞銷售攻勢,為她的業務拓展帶來很好的效果,但追根究柢,我發現她銷售的正是一種人情味。大多數人在購買保險時,都會下意識希望能獲得最專業的服務,但是諮詢了半天,最後要下決定成交時,關鍵還是人情的影響。

我常提醒業務員,如果客戶真的很喜歡你的產品,你也確定銷售過程一切如常,互動也很愉快,但結局卻是沒有成交,那原因必然是你跟客戶的關係還不夠好。當然,某些真正有需求的客戶會主動找上你,但那畢竟是少數;真正要創造高業績,你還是必須有能力開發新客源,並且替他們創造出需求。人情,正是業務員衝高業績最重要的武器。

看完了上面的例子,或許你會問,自己一直在努力跟客戶打好關係,但究竟要做到什麼程度,才能讓客戶當你是好朋友?換句話說,彼此人情的關係,是否有任何檢視的標準呢?




相關文章

人壽保險是每一個人的潛在需求

約訪(一) ---電話約訪的認知與精要

善用「回馬槍」處理顧客的拒絕

成交關鍵八之二:讓客戶意識到你所提供的產品或服務的「價值」

實際大於期望就會滿意,持續提供價值才有忠誠


隨機文章

為什麼不是禁止銀行賣類定存保單,而是限制保險公司賣類定存保單?

存錢 準備讓銀行賺終身 - 是誰偷走你帳戶的錢番外篇

中廣 i GO531-2013/08/08專訪(二):債權人可以當受益人嗎?

業務員的十大能力之八---開發業務機會

論香港的保險公司可不可能倒