每週一觀念, 從心來改變 ~ (二) 永遠只有一次機會的 “第一印象”(下)

發佈日期 : 2014年06月28日 撰文 :話瓏點金
文章編號: 5016

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第一位客戶洪太太,要幫先生買保單。小玉與處經理提早到約定的咖啡廳,處經理與客戶一陣寒喧與自我介紹後就開門見山地直問客戶︰洪太太,小玉為洪先生規劃的保單已經向您解釋2~3次,也依照您的想法調整了幾項,這些小玉都有跟我提過,所以我今天特地與她一起來拜訪,希望您能讓我了解一下您現在還需要考慮哪些方向?請您有話直說,好讓我們再改進。

只見洪太太一陣猶豫後,吞吞吐吐地說︰「我是考慮小玉會不會保險業務作不長久。」處經理進一步追問︰為什麼會有這樣的顧慮?洪太太直言︰「因為小玉每次來都很明艷亮麗,給我的感覺很新潮又大方外向,她作保險業務會不會只是過渡?」於是,處經理向洪太太進一步說明與保證,就算小玉日後真的沒有從事保險,洪太太與洪先生仍然可以由他來服務。在一陣制度說明與處經理親自掛保證之後,洪太太終於安心地簽下要保書了。然後處經理還熱情邀約洪太太有機會可以參加單位的活動,多多了解保險公司。就這樣,收回了第一張保單。小玉當時很訝異,感覺處經理締結保單似乎很輕鬆。

第二位客戶黃先生與黃太太,他們年紀約50歲,是要幫自己的兒子買保單,但不管小玉怎麼跟他們聊保單規劃的重要性,他們的話題始終帶到小玉的交友條件、家庭背景、兒子尚未成家等等,這次處經理陪同小玉一起拜訪他們,了解到黃先生夫婦原來對小玉很有好感,希望能促成小玉成為自家的媳婦。於是,處經理向黃氏夫婦直言︰小玉是好朋友的妹妹,所以也就像自己的親妹妹一般,好朋友委託他要帶小玉學會賣保險;對於交朋友他是無權過問太多,但對於保險業務,他有義務要讓她學會獨立賣保險,並且處理公事與私事能分開,這樣才是專業,日後雙方也才不會產生什麼模糊的誤會。黃氏夫婦對於處經理的直言也頻頻點頭認同;所以,第二位客戶也就這樣順理成章地又收回要保書與支票了。

直到收了第二位客戶的案件,小玉才知道處經理先前苦口婆心、耳提面命的原因;而她先前一直無法自己締結保單的問題癥結,原來是出在她的服裝儀容、言談舉止,甚至是給人的第一印象。

於是,小玉向處經理提出自己去向第三位客戶收單的想法。而且她很感謝處經理幫她上的這堂課,也承諾日後會盡量調整自己的服裝儀容與言行。雖然面對第三位客戶的締結她仍然沒有一次就成功,但終究是她自己親自收回來的。這對她來說,是具有非常重要的意義,並且也奠定了她在壽險業務17年的根基。

因為如此,她到現在都會對新進的業務同仁分享自己的故事,並且強調「服裝儀容與第一印象」的重要性!



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