每週一觀念, 從心來改變 ~ (一)專精業務修行三階段 (下)

發佈日期 : 2014年06月13日 撰文 :話瓏點金
文章編號: 4987

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每週一觀念, 從心來改變 ~ (一)專精業務修行三階段 (下) 【輔導案例】
曾與某位資歷20年的業務處經理訪談,他說到:在他的直轄業務員中,Jack是他帶過一位天生的“生意子”,研究所畢業,形象端正,個性陽光,口條清楚。他加入第一個月就賣出3張保單,FYC都是15K,15K,35K /年繳件,而且之後每月FYC都是超過季考核的目標;同時,他也很聽話地每天持續開發緣故客戶與電話開發陌生客戶,完全沒有新人害怕被拒絕的現象;很快地,六個月他就晉升到業務主任了。

但是後來那位天資聰穎的生意子Jack在進入業務主任第二年,徵員四位直轄的業務專員之後就離職了,當時Jack只有28歲。理由是:
1. 自己行銷保單並不難,但是當客戶需要理賠時,除了能幫客戶送上理賠金之外,好像都無法幫忙客戶其他的事了。
2. 教新人規劃保單、開發客戶、締結保單、理賠服務;不如自己跑客戶,速度比較快。
3. 保險行銷大多時候總是要面對「生、老、病、死」,話題太沉重了。

Jack的主管當時好說歹說,安慰激勵,甚至激將法或人情慰留,各種方法用盡,都還是無法讓他回心轉意繼續任職。最後,這位主管讓Jack離職,當然,也建議他領完當月份的獎金,並承諾他:會好好地服務他的客戶;同時還與Jack約定:如果未來對保險業有不同見解,想重新回到保險業,一定要回來找他。

在Jack離開的5年期間,這位主管不但將Jack的每一位客戶都親自拜訪過一次,並且也賣了一張保單給Jack,兩人變成了客戶與業務關係,所以名正言順地保持定期聯繫,並且他還請Jack轉介緣故客戶。在這5年期間,這位主管更從當時的區經理獨立成處,晉升成處經理,整個通訊處共有近70位保險從業員。

就在2013年Q3,Jack向這位處經理開口提了重回保險業的想法。這次,這位處經理一點也不急著讓他快速重回單位。反而跟Jack約了3次見面,每次見面大約間隔2週,每次解決當時Jack離職的理由或要求Jack達成一件事。




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