【專訪】金控保代副總經理 張邦彥 成功業務員簡單法則:每天從家裡到職場,從職場出去認真拜訪客戶(下)

發佈日期 : 2013年12月28日 採訪 :Coverage
文章編號: 3705

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第二關,是銷售技巧。我們會做銷售技巧基礎的演練,從準客戶開發、約訪客戶、銷售技巧,探詢他的需求,然後分析,給建議,再做說明和成交。客戶會拒絕,拒絕我如何處理?最後讓你成交了,成交了如何做客戶服務?客戶服務之外,如何在成交和客戶服務時,做要求介紹的技巧,讓我整個客戶名單源源不斷,滔滔不絕,壽險生命可以一直延續下去,服務更多的人,這屬於技巧面。

專業知識和技巧的養成很重要,平常出去拜訪客戶主管一定要陪同,陪同是看他現場的狀況,和客戶怎麼互動,哪邊應該怎麼樣,結果他有沒有做到,這些都記錄下來。拜訪完畢後,馬上到附近商店坐下,立即回饋,這是主管很重要的工作。主管陪同不是幫他講商品。一般的主管陪同都是不對的,以為是幫他銷售,那新人就不是在銷售,只是介紹他阿姨給你認識而已啊!若是主管在銷售,那是錯誤的,新人不會進步!新人有多少人脈?也沒多少人脈,今天介紹姑姑,明天介紹阿姨,後天介紹朋友,是你陪同幫他講,那不對啊!是他講你作記錄,頂多補強及敲邊鼓,不管有沒有成,出來到外面,小歇泡沫紅茶或摩托車旁邊或麥當勞,講個半小時,剛才好的地方在哪裡,講多一點;不好的地方也就是可改善的地方,有哪些?雖然他有8個缺點,但你只要講2個就好,為什麼不能講8個?講8個他就憋死了,信心瓦解,我怎麼這麼差?談一個客戶下來居然我有8~10個缺點,死了,我不幹了,所以只要講最重要的2個就好了。

笨主管會說你這個也不對,那個也不對,不可以這麼說,說到他都沒有信心了。這也是一個銷售,銷售什麼?銷售我們的一個理念,要讓你的新人、你的菜鳥接受。要怎麼接受?先處理他的心情,我告訴你剛剛表現真的很不錯,整體表現85分,那些是很不錯的地方,剛剛你有記錄下來嘛,那是證據,對不對?有7、8項好地方,他很有信心,但是有哪些地方你如果改善一下,提升一下會更好,只有2個,2個而已啦!在哪邊?剛剛怎麼樣怎麼樣,例如:剛剛你不要說「你死掉會賠300萬」,你不要說「你死掉」,可說「這個人萬一身故時」,說「這個人」,不要指著人家說你死掉會有300萬,你生病、得癌症會怎麼樣怎麼樣,這樣不好。喔~~他接受了,慢慢地這樣每次陪同,每次新人就進步2~3點,以後他就變成Top Sales,也會跟你建立革命情感,他會愛死你這位主管,他成功了,你也更有成就,他不會輕易陣亡或跳槽!

最重要的,是成交之後不要跟新人在那裡爭你的佣金要分我一半,這是最差勁的主管!我有遇過很多新人要走,都是這個原因。最主要是要規範他的態度,活動量就是他的態度,還有工作習慣。工作習慣,就是每天來早會,真的業務員,成功的業務員很簡單,每天從家裡到職場,再從職場出去拜訪客戶,如此而已!養成習慣就好了!這就是我們培育的一個KASH,把KASH做好,你就會賺到很多CASH!




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