【專訪】金控保代副總經理 張邦彥 成功業務員簡單法則:每天從家裡到職場,從職場出去認真拜訪客戶(下)

發佈日期 : 2013年12月28日 採訪 :Coverage
文章編號: 3705

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張邦彥
經歷:壽險業23年──業務經理、區部督導、訓練講師、電話行銷、銀行保險、經代業務。
現職:金控保代副總。
專業證照:17張。


【保險雲世代】問(以下簡稱問):您現在有什麼樣的規劃來養成公司的新人?
金控保代副總經理張邦彥答(以下簡稱答):最主要是工作習慣,很重要,稱為KASH。其中,態度跟習慣最重要。KASH,K是Knowledge,專業知識;A,Attitudes,是態度;S是Skill,銷售技巧;H是Habit,習慣。這是一般普羅大眾的精神,我覺得很不錯,所以也套用在這邊。

新人在知識面一定要先充實,第一是保險結構及概念,還有商品,賈伯斯也說:「不了解商品,如何推銷給客戶!」不然不知道這個商品、這個產業、這個保險的結構。除了讓他考公會的業務員考試之外,要讓他具備完整而連貫的知識。考公會不是只讓他背考古題,背了考古題一樣考得上,可是那樣的知識不連貫、不完整,零碎而片斷。所以,考試歸考試。考完之後,再跟他講保險的結構、保險的預定利率、費用率、死亡率,保險的意義與功能,整個保險的基本教材一定要跟他講過一次,讓新人完全了解保險的結構及其所負之使命。

第二,一定要跟他講條款,這是Knowledge的部分。講商品,商品有哪些?生老病死殘,對不對?這各有各的商品,有的用年金險,有的用純保障,有的用意外險。殘廢的部分是意外險,病的部分是醫療險,現在還有一些殘廢扶助及長期看護商品,所以根據人生不同的狀況,有不同的商品,這些商品的訴求是怎樣?核保規則如何?內容是如何?通通要告訴他。然後要保書哪邊要填,受益人是怎麼填,有單一、有順位、有平分等等。所以Knowledge,知識的部分,是新人首要工作,沒有Knowledge,或許他有他的人脈,但是做不久,因為沒有專業、沒有那個信心、膽識嘛!知識,是第一關,但知識是成功的必要條件,並非充分條件,所以還是需要有其他的技能配合,才會成功!




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