【專訪】金控保代副總經理 張邦彥 成功業務員簡單法則: 每天從家裡到職場,從職場出去認真拜訪客戶(中)

發佈日期 : 2013年12月27日 採訪 :Coverage
文章編號: 3704

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問:您覺得面對客戶時,最重要的業務習慣是什麼?
答:面對客戶最重要的業務習慣,是準時、誠信,不要給客戶太大的催促壓力,那是很菜的業務員做的事。應該是跟客戶在一個很從容不迫的對談當中,把保險需求的理念灌輸進去,他自然就接受了。這有時候滿難的,因為在業績壓力下,你要怎 麼從容不迫?這很困難。

在業績的逼迫下,真的很難,所以Top Sales沒有很多,就是這個道理!真正高竿的,就是聊天,聊到最後跟他說,你有這方面的需求,每天你提撥多少,我們這裡有個解決的方案,試看看!OK!成交!那真的是很高超的行銷手法! 

但是奉勸業務員,不要一去到客戶那邊,馬上就講商品,穩死的!整個概念都還沒灌輸進去,就講商品,客戶絕對是排斥的。如果主管真是沒輔導能力又笨的話,怎麼培育部屬?只會對部屬說:「你這樣談不對,你談商品那樣也不對!」其實重點都不在那兒,很多主管弄錯了方向,以為回來用Case Study,就可以解決問題!其實應該是跟客戶談規劃、談期望、談需求,談到信任你、接納你,接納你的誠信、專業,你建議的方案我能夠接納,你的話我聽得進去,這時候再把解決方案及商品端出來,才有用。前面要花一段時間,養成這個客戶。





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