【專訪】金控保代副總經理 張邦彥 成功業務員簡單法則: 每天從家裡到職場,從職場出去認真拜訪客戶(中)

發佈日期 : 2013年12月27日 採訪 :Coverage
文章編號: 3704

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問:您需不需要不斷地增員?
答:要。除了業績之外,要讓增員的風氣跟業績一樣並行。保險業有兩件事,一個做業績,一個增員。我昨天南下去增員同業,在屏東的咖啡廳,從2點講到5點多,大約邀請了7個人,介紹公司的理念、運作、績效等。增員是時時刻刻的事,應把 增員當作銷售的一部分,應該把它深入自己的潛意識,才不會淡忘!

問:您覺得最讓業務主管討厭或最讓業務主管喜歡的業務習慣是?
答:落實在他的活動量,也就是,有沒有認真在拜訪!最令人討厭是不認真的人,是一日捕魚,三天曬網,總是藉口一堆,沒有業績是客戶的錯,沒有成功是主管的錯,自己都沒有錯!好像來做保險我還要拜託你。如果很認真的人,雖是新手,技 巧不足,只要認真,在他拜訪、行銷過程中,技巧會與日俱進。主管再陪同,再做輔導訓練,很快就上手了。所以,我的第一站就是幫他們介紹一個Business Model (業務發展模式),分成四個象限,縱軸是活動量,橫軸是銷售技巧。

我們都想成為超級明星!剛開始,我的新人技巧不足,但活動量很認真進行,這個是可以疼惜的,他叫問題兒童,充滿了問題的兒童。我們要解決他的問題,問題一一解決後,他還是很認真地進行拜訪活動,技巧日積月累與日俱增,技巧很好、人也很認真,他就是超級明星,這就是來到這裡的第一站課程,我幫他們做這方面的分享。我們很喜歡的業務員類型,是很認真地落實他在拜訪的活動。

問:業務下屬最喜歡的業務主管是什麼?什麼是業務主管要注意的地方?
答:業務主管要主動積極,不論業務員是新的舊的,第一,業務主管要主動積極。第二,要讓下屬成長!有些主管就是沒有辦法讓下屬成長。成長的方式很多種,幫你排課訓練、陪同、引導向學都是。

最令下屬討厭的主管,就是沒有能力又沒有努力,只出一張嘴。與新人陪同拜訪客戶,陪同成功了,佣金還要跟新人對分,那種帶下屬的方式是小鼻子小眼睛,將責任義務當成權利,最後,分崩離析,人都陣亡了。別人是開枝散葉,你是四分五裂!




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