【專訪】金控保代副總經理 張邦彥 成功業務員簡單法則: 每天從家裡到職場,從職場出去認真拜訪客戶(上)

發佈日期 : 2013年12月26日 採訪 :Coverage
文章編號: 3703

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問:您覺得大多數人想從事保險業務的原因是什麼?
答:真正最底層的原因,也就是心理學家Maslow馬斯洛所說的人生五大需求的最基本需求──生理的需求,也就是生活最起碼的錢的需求!他想賺錢,想賺錢可能不是沒有錢,也可能是生涯規劃的目標,要在幾年內達到怎樣的生活水平!他手上本來就有錢,更想在幾年內要存到多少錢,要買什麼車及房子,大部分最基本的原因是想賺錢。一般業務主管在增員時,也是以這個作為訴求。年收入,是最大的訴求,也是最多人成為保險業務員的原因。當然也有以助人及發揮愛與關懷為出發點的,但比率較少!

問:您認為做保險業務員跟房仲業務員,有什麼不一樣?
答:都是業務員,我們都是在幫人家解決問題。房仲業務員這邊幫客戶解決房子要賣的問題,那邊滿足客戶買房子的需求;保險業務員其實做得更遠大,就是保障整個身家安全、退休、醫療、殘廢扶助、長期照護、稅務規劃、資產保全…等,萬一發生了不幸或產生這個需求時,機制就啟動了,意義遠大於房子的需求。

舉個例子,如果前端這個房仲業務員幫客戶規畫一個房子,他也買了,貸款一千萬,全家住新屋,笑哈哈!萬一這個家庭經濟支柱,貸款的這個人,不幸因意外或疾病身故,這一千萬還不出來,或無法每月正常繳息,貸款公司啦、銀行啦,馬上來查封,全家苦哈哈!如果有保險業務員幫他做規劃,一千萬就由保險公司給付,至少讓他的房子可以保全下來,功德一件。

區分這兩類業務員,層次不太一樣。站在客戶的角度,幫助的程度不同;另一個角度是,兩個收入都可以無上限,保險業務員的客戶群和收入可以一直累積,但買了房子很少在幾年內,再買第二間。很少,對不對?買保險,有的客戶會幫你介紹,買房子的客戶很少會在我買了一個房子之後,幫你推薦我木柵的朋友,請你同樣幫他規畫一個房子,這在運作上比較困難,比較不符合目前的生活狀況。保險是可以的,保險可以有續期佣金領,房仲獎金就那麼一次,雖然房仲也不乏Top Sales,獎金也領得很多。但和保險相較,保險更是源遠流長,可以要求推薦介紹,賣房子則較少,除非是投資客。




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