【專訪】茂哥 面對低潮 不離開公司 不離開單位 不離開主管 Never Give Up!(下)

發佈日期 : 2013年12月12日 採訪 :Coverage
文章編號: 3677

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問:如果業務員面臨低潮,您建議主管怎麼協助他脫離這個低潮期,或業務員如何讓自己脫離這個低潮期?
答:首先,我們談談業務員的部分,有3個重要關鍵:第一,不要離開公司。很多業務員是這樣,沒有業績那我不進公司了,所以那種就不要離開公司。第二,不要離開這個單位。因為反正團體我也沒業績,就算了。第三,不要離開你的主管。如果你(業務員)一離開他們,真的慢慢就陣亡了,因為心想事成。你(業務員)必須要勇敢面對事實,把心打開,沒有人是萬能的。

從主管的角度來看,面對這樣的低潮期,有兩個部分要進行:一是心態面,一是技術面。心態面就是,(我常這樣做)我們今天不談工作,去喝杯咖啡,或者去狂歡一下。人在此時,只要跟他說不談工作,比較願意開始講心裡話。講心裡話會有一些障礙,所以不要在辦公室談,必須去外面喝咖啡,去Pub都OK。聊一聊,先讓他的心打開,願意告訴你發生什麼事,他的困擾、恐懼、挫折到底在哪裡?這是一對一輔導,輔導從這裡開始。主管要做的,是傾聽。絕對不是我知道啦你,我告訴你。不是在說服他,而是傾聽。這樣子我了解,還有嗎?真的嗎?有這麼可怕,如果這樣子會怎樣呢?還有嗎?你覺得那個人怎麼樣?應該那個辦公室那個同仁他也不怎麼樣啊,你要不要也跟他聊一聊?這個部分用傾聽,了解他到底問題在哪裡。

有一些是目標訂的很高,年薪百萬,主管不好意思潑他冷水。他如果年薪六十萬就很了不起了,百萬可能明年或後年嘛!這個時候了解,就是重新定格的力量,然後做行動計畫。這段時間,很重要的就是要給他支持。不要說你看吧,我就說你不適合,那他可能真的就走了。其實你可能是大隻雞慢啼,要不要再給自己半年的機會,我們把目標做個調整?如果你願意,我們擬行動方案,你怎麼拼,想一下。如果你真的做到了年薪六十萬,會給自己什麼獎勵?

我有一個業務進來,他很簡單,退伍一年,他說茂哥,其實我最想要一台摩托車。多少錢啊?6萬,沒問題!只要做到3個月,我們去找5位客戶,在吳興街公車總站,有一個YAMAHA,那個機車不是有立牌?弄一個給我,切成八塊, 3個月是幾週?12週,我把機車切成8塊,8週。另外4週是後面的,我希望他2個月就做得到,如果沒做到後面還有4週可以用嘛!切成8塊後,6萬除以8是多少?8千,我就把金額貼上去,兩個半月他做到了,這是實際案例!必須要這樣訂目標給他支持,行動方案,然後怎麼激勵他,在旁邊陪著他。主管要做兩件事,一個很重要的角色就是啦啦隊隊長,絕對不是你看我就說這樣不行。我覺得你很棒,就差那麼一點點,這很重要!前面談心態面,後面我們可能要陪同。

技術面就是陪同。我們再示範一次。我們去做這個人的Case,你覺得他有可能買保險的原因在哪裡?他比較需要的是什麼?我們可以怎麼做?一開始你先開場,然後把話題交給我。好,我大概會這樣談,可以嗎?可以,你打電話這樣說,xxx 我是B先生,上次很抱歉,有關於你的保單規畫,我覺得我沒有做好,你可不可以再給我一次機會?我帶我的同事,他在這方面很有經驗,曾經規畫了非常多像你這樣背景的客戶,你可以給我這個機會我們再討論一次嗎?如果你還是覺得不OK,沒關係啦,還是好朋友。如果你覺得有這樣的可能,再把機會給我可以嗎?週二還是週三?這一系列的Case答題跟陪同,是我們必須做的,這樣才可以把業務員推上來。




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