【專訪】茂哥 面對低潮 不離開公司 不離開單位 不離開主管 Never Give Up!(中) 

發佈日期 : 2013年12月11日 採訪 :Coverage
文章編號: 3676

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問:您建議業務員選擇VIP客戶嗎?或從金錢上選擇?還是不會特別在乎這方面,只在乎對客戶的承諾有沒有做到?
答:業務員進來時,我們有一個基本訓練:「什麼是準客戶的條件?」一般會抓在上下五歲,比較容易。準客戶的第二個條件是:付得起保費。付得起保費不一定是很有錢或很窮的人。有些人收入不高,可是很重視保障,所以他可以先買意外險,就付得起保費。第三是責任感,有些人不一定有責任感,我單身幹嘛要買保險?不用為自己啊,有什麼事爸媽扛著。

第四是容易見面。客戶有一個業務員,但是他在大陸,那客戶需要變更契約時,他要怎麼服務?第五是:具有決定權。客戶常會回覆業務員:「很好,我回去跟我老婆說。」結果,業務員一等又是半年過去了﹔最後一個是基本條件,就是一把業務員的尺,拿這標準比對客戶符不符合,去挑選。基本上比較沒有去挑客戶的收入,錢多少。我常跟業務員分享,不因善小而不為,不因惡小而為之。以前永康街有一家「家家客家菜」,是我當兵學弟工作的餐廳,他一年繳2萬多塊,覺得自己收入才3萬塊就繳2萬塊,可是他現在一年繳60幾萬!在這個產業做久了,客戶也會找他。所以才說不因善小而不為,不因惡小而為之。就是不曉得客戶什麼時候會跟你結緣。

問:您8月辦一場雞尾酒聊法,之後會不會再規劃訓練課程來養成這個單位,讓新人可以存活下來?
答:有,分兩個部分:公司有訓練課程(幫我們做訓練),這部分不談。我們談新人進來之前,我們在增員上進行所謂的職前三十天(訓練)。

我們做職前三十天,三十天從什麼時候開始?從增員時就進行。就是剛談的誠信、養成工作習慣。會怎麼談?有些書給新人看,有些是和他分享誠信到底是怎麼做的。例如,剛剛談到保險法第十四條,違反告知的問題。如果客戶現在是你的好友,這個好友已經罹患癌症,想賭那兩年,你賭不賭,會不會做這個Case?這是很大的考驗!既是好友,那幫他,幫了之後,未來你的工作可能就沒有了,這就是誠信原則!那你到底會不會做?很挑戰吧!這個時候這樣的一個例子,就是告訴新人誠信是很重要的!

再來就是新人進去前,我們職前三十天有所謂的工作習慣。在這邊你要拿到基本收入,或是訂目標時,一定一天工作8小時,一個禮拜工作40個小時,就是每天拜訪3個客戶,這是最基本的工作。做得到嗎?如果做不到,我們該怎麼做?會開始培訓開發客戶的方式。這是職前三十天的教育訓練,接下來還有考證照。(沒有考到證照不能算Case)




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