【專訪】茂哥 面對低潮 不離開公司 不離開單位 不離開主管 Never Give Up!(中) 

發佈日期 : 2013年12月11日 採訪 :Coverage
文章編號: 3676

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【專訪】茂哥 面對低潮  不離開公司  不離開單位  不離開主管  Never Give Up!(中)  採訪:保險雲世代記者 Coverage

王福茂
 經歷:外商壽險公司共20多年。

【保險雲世代】問(以下簡稱問):業務面對客戶時,有沒有一些態度或習慣是客戶討厭的?比如說遲到。
茂哥答(以下簡稱答):遲到肯定是客戶討厭的,準時是基本要求。客戶討厭業務員拖延,所以剛剛講誠信,說到做到!例如,和客戶談的這個計劃,看什麼時候送件給我(客戶)?好啊,(業務員說)明天送好了。結果明天不一定,後天不一定,一週後再打電話,業務員說忘了,大概什麼時候會再送來。

和客戶約定明天3點過來,準時就是誠信。客戶討厭業務員說話不算話,心想他是說真的還是說假的?信任度就降低,無法相信這個業務員。還有,業務員很會說,說得天花亂墜,但是做的就不一定了,這個部分是現實。容易給承諾,這樣沒問題啊。買的時候,這個沒問題,那個沒問題,到時候不一定是這樣。這就回歸到原點--誠信,客戶討厭業務員不誠信。客戶當然喜歡業務員信守承諾、準時!準時,對客戶、對業務員都是很大的激勵!不要看這是小小約定。如果我跟你約週六下午1點拜訪,1點以前就到了,一次兩次三次,客戶覺得這小事都做得到,相信以後有什麼事情(問題)就交給業務員(因為可以信任)。

有次客戶想考驗我,我說我3點到,第一次準時,第二次準時,第三次考驗我。約3點到,現在2點55分還沒有來,(客戶預期)這次就會被我抓到(遲到),2點59分我出現了,(客戶心想)你又準時了,了不起,那次就跟我買了!事後他說,會跟你買不是因為你們公司產品,他根本就沒聽過宏利,可是覺得這人值得信任,因為三次從來都沒有遲到過。這七年來和客戶約時間,我從來沒有一次遲到,因為這是客戶最在乎的,也不曾打電話給客戶說晚一點到,沒有!我說3點就3點!寧願早點出發,這部分可以建立客戶跟業務員之間的信任,我們也會越來越有信心。每次都做到,就會有自信!

問:業務員如何養成具備選擇客戶的能力,還是不需要選擇客戶?能成交就盡量幫客戶服務?
答:選擇客戶的能力是,一定要有夠多的量,才有條件選客戶。例如,這個月想成交3件,手上只有4個客戶,請問要怎麼選客戶?如果有30個客戶在談,選3個就容易了,這是最基本的概念。第二,是區域的選擇。例如,新竹有個客戶,往返時間、成本很高,客戶也不一定會買。如果你的客戶都在外地,不集中,能選的客戶、條件就低了,因為會花很多時間。相對的,你經營的客戶量就少,這是區域概念。如果在同一區域經營客戶,選擇客戶的機會就多了。




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