中廣 i GO531-2013/09/26專訪(三):沒有不好的保險,只有不對的需求

發佈日期 : 2013年11月04日 整理 :編輯群
文章編號: 3591

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主持人:一般都這樣,因為看到數字就頭痛

來賓葛蕙菁:對啊!所以我們保險從業人員真的要有良心啦!要有良心

來賓Dave:這個我來補充一下,就是說在這個行業25年,其實我們看到很多保單到後面出問題,回頭去問他你當時怎麼買的,他說那個是我朋友,那個是我同學,他叫我買什麼我就買什麼

主持人:你都沒有了解,一般都是如此

來賓Dave:我說真的,你要捧場當然OK,台灣人嘛!講人情世故,捧場絕對沒有問題,可是你消費者自己也要做點功課,你到底該買什麼保險?你至少把你想法、需求要跟你的好朋友或同學講嘛!因為我們看到國內很多保單的銷售方式是商品銷售,他其實沒有在管你的需求是什麼,很多公司是我今天推這一檔商品,所有的業務員看到神看到鬼通通賣這一張,三級貧戶你也賣這一張,家財萬貫你也賣這一張,有一部分保險公司是這樣在賣保險,有沒有看到一個廣告,一個小姐去拿信,一堆保險公司的繳費通知單掉下來,那個廣告有一句我一直覺得不太妥當,就是其中廣告裡面有一個角色告訴那個主角說早知道買一張就夠了,買那麼多做什麼,可是其實這句話是不是有誤導消費者,你只要去買這家公司這張保單就夠了,你其他就不用去考慮,可是其實我們在保險業界我們都知道,很難有一張保單可以去滿足你多方面的

主持人:所有

來賓Dave:多方面的需求是很困難的,消費者一定不要偷懶,你一定要把你想要的,像我之前工作的關係,我常常跟一些業務員上課嘛!,那有時候都會跟他們開玩笑說我保險買夠了,我連我老婆的嫁妝都買了,我今天如果出門沒回家,除了我的房貸會清償,我的小朋友的教育費我有準備,父母過世了所以沒有父母孝養金的問題,那家裡我不在了可能需要一筆多少錢,可能支應這些亂局,要等他可以慢慢沉澱下來,那老婆可以再出去工作,包括他如果要再嫁也要給一些嫁妝,讓他可以好好選一下,不可以烏魯木齊,要不然我們會很沒有面子;所以需求分析是每個人都不同的,所以剛剛安安講的很好,就是如果多問的壽險顧問或業務員,他多問你是想了解你各個方面的需求,他問的越多他收集到越多的資訊,他可以幫你做更完整的規劃,這是很重要的

來賓趙安安:我從另外一個角度大家參考看看,沒有不好的保險,只有不對的需求,怎麼講?我想兩個部分,一個是溝通的問題,第二個部分是立場的問題,那我們先講溝通好了,還是要再強調一次就是溝通的部分就是指客戶跟壽險顧問之間,有沒有針對客戶的需求作充分的了解,這是溝通之一;那溝通之二是什麼?就是這個壽險顧問他本身在表達跟說明的能力是不是有一定的水準,我舉個例子,像大家聽眾朋友可能目前在收音機邊聽我這樣說明,或許有些人就覺得聽了合適,聽的了解,不過有些朋友就要我這樣說話他才會了解了,之前我自己跑去一個客戶那邊,他是一個工地,他是工頭、監工的,去到那邊我二話不說,西裝外套先脫掉,袖子馬上捲起來,領帶解開,再來呢?

主持人:吃檳榔




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