中廣 i GO531-2013/09/26專訪(二):問的比說的多

發佈日期 : 2013年11月03日 整理 :編輯群
文章編號: 3590

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來賓趙安安:對,問的比說的多,問呢,要問什麼?要問這個客戶他的過去、他的現況、他的未來,因為剛剛講了每一個客戶職業、身分,什麼叫身分

主持人:都不一樣

來賓趙安安:他單身還是她是媽媽,還是他是一個一家之主,父親,還是他是一家公司的老闆等等,這些都是很不同的條件,不同的人他絕對是有不同的需求,所以服務我們的這個壽險顧問他能夠多問,他才有辦法多了解;那如果發現他是多講,劈哩叭啦一直講,我告訴你這個商品我們還有這個還有那個,那我很大膽的告訴各位,這個對象你要好好考慮一下,因為他應該多花一點時間,尤其重點要擺在了解我們客戶的需求,這個才是最重要的

主持人:是,因為如果是我要買的,你不多了解,你不多瞭我,你怎麼會知道我要什麼

來賓趙安安:沒錯

來賓葛蕙菁:我講一個故事,我之前有接一個孤兒保單,這個小姐是一個很不錯的會計主管喔!因為他的業務人員離職,然後我跟他見面以後也是要求作一下對他的了解,就是我們所謂的需求分析,結果瞭解到他財務的部分,既然他是信用卡負債40幾萬,可是他擁有我公司的一個儲蓄險,因為他的儲蓄險的保單繳不出來了,所以我必須立即幫她處理這一塊問題,後來我只好跟他說,因為他是用信用卡的循環利息來繳這個儲蓄險的保單,我的天啊!我馬上跟他說,我拜託他,我求你這個儲蓄險保單不要買了,我們現在把它停止,作減額繳清,他一樣沒有損失,接下來我就叫他趕快去把信用卡的循環利息,我們看要怎麼來處理,去跟銀行說還是說我們有其他的資源先來借用一下,譬如說我的父母親啊!我的兄弟姊妹有的話

主持人:先把這個還了

來賓葛蕙菁:對,先借我周轉一下,我把這個18%、21%的循環利息先把它解決,後來他也乖乖的有聽我的話

主持人:好家在




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