行銷流程

發佈日期 : 2013年10月02日 撰文 :張燈結綵
文章編號: 3523

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三. 需求分析
為客戶把脈,量身訂做,依不同客戶不同狀況而做的分析,這是需求導向的銷售,而非一般的商品導向!猶如裁縫師為客戶量身並聽取客戶的需求,同時也探詢客戶對布料材質的期望與繳費能力,有三十萬一套,也有三萬一套,更有三千元一套的!客戶保險的缺口分析完之後,也視其不同的繳費能力來規劃保險商品!值得一提的是,需求分析最難的在於如何取得客戶的信任而願意將其財務上的需求與缺口全盤告訴你,而非只是計算數字,一般業務員學得如何計算,就以為算完後,客戶就會簽字!如果保險只是計算數字就能成交那麼簡單,既然那麼簡單,佣金就不會那麼高! 計算數字只是其中之一的必要條件而已,決不是成交的充分條件,切勿本末倒置!

四. 建議書設計
這是將需求分析的結果形之於書面而進入銷售的前哨,根據客戶的需求與繳費能力設計規劃出一套建議書,以便下一階段向客戶提出說明進而成交!現在已進步到平板電腦隨身帶著走,更能事半而功倍,但請別誤以為有平板電腦就是成交的保證,NO NO NO!它只是個輔助工具而已,猶如Power Point 也是上課的輔助工具而已,並不保證上課一定精彩,那是兩碼子事!

五. 說明與成交
這是短兵相接的時刻,雖然客戶經過需求分析,也了解到他自己的保險缺口,但這時客戶通常不會說“很好,我喜歡,趕快簽吧!”一定還會有一些拒絕問題,甚至全盤給你否定!這可能是客戶的人格特質所致,因為善變;也可能這幾天當中他的親朋好友下毒說保險很不好,都是騙人的,且很多人保了都沒賠;也可能是自己在當時需求分析時並沒挑起客戶內心潛在的需求,而一廂情願地以為計算好客戶這些保險數據,客戶就深知其缺口,於是一廂情願地認為客戶就是必須簽單,經此劇變,雖也做了拒絕處理,依然鎩羽而歸,感傷挫折之餘唱起了: 不願相信我的真心 最後換來一場絕情 不願相信你的愛情 彼呢呀冷 !




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