行銷流程

發佈日期 : 2013年10月02日 撰文 :張燈結綵
文章編號: 3523

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行銷流程 行銷就是一連串說服的過程,這些過程環環相扣,互為因果,若沒有行銷流程嚴謹的落實與掌握,實在是難以成交!除非是人家欠你人情,或根本是反道而行,商品的魅力大於購買的慾望,例如商品的停售,或是十多年前的8%預定利率的烏龍保單,那是災難財或機會財,不是隨時有也非常態,回歸正常面才是長久之計,也才是紮實的基本功!所有的頂尖銷售人員都是從基本的銷售流程一步一腳印而致今日的成就,沒有僥倖也沒有捷徑!

各家保險公司行銷流程的結構與邏輯都是一樣的,只是分割的流程細項不一樣而已,有的是9大流程,有的是8大流程,我則建議6大流程,沒有好壞亦無對錯,只是每家的分割不一樣而已!茲將此些流程分敘於下,以讓各位在行銷時能知道自己現在哪一個階段,下個階段為何,以做因應:

一. 準客戶開發
這是行銷的一切基礎,準客戶就像蓋房子的地基一樣重要,如果沒有穩固的地基,有再好的建材與裝潢都是枉然,最後終將傾圮倒塌!所以沒有準客戶,你有再好的專業知識及技巧也都是英雄無用武之地! 準客戶的開發有三種方式:一是緣故,二是陌生,三是緣故介紹!緣故的客戶有限,用完就沒啦;陌生的客戶可練意志力,但成交難度高且較費時間;要做得源遠流長一定要做要求推薦介紹!

二. 約 訪
約訪的目的是約客戶見面,並不是在電話中解說商品!約訪一定會碰到一些拒絕的藉口,我們要一一委婉而堅持地予以回應,並且要做邀約的動作,最好能夠用“二擇一”的方式來做邀約,而不是用“是否”的方式來約,那是哪壺不開提哪壺,例如:明天見面好不好?---“不好!”, 應該說您是明天還是後天比較方便?




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