增員定著率(下) ─ 育才留才

發佈日期 : 2013年06月03日 撰文 :張燈結綵
文章編號: 339

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不論公司有無制式的新人課程,也不論新人是否有經驗,一律先當成沒有經驗的人,統一訓練!訓練的目的除了銷售技巧及專業知識外,更重要的是在訓練過程當中提升其意願與信心及減少其摸索的時間!

二. 新人的課程以行銷流程為主,每個環節都要著墨且深入:
1. 準客戶開發
2. 約訪
3. 需求分析
4. 建議書提議
5. 說明與成交(含拒絕處理)
6. 客戶服務
7. 遞送保單
8. 要求推薦介紹

三. 陪同:
一定要陪同,陪同的目的不是幫他行銷,而是觀察其行銷過程並做下紀錄,事後立即回饋,並要求期限改善!下一次陪同時,就上次要求改善的項目一一檢視其改善了否,若有則鼓勵讚賞,若無則提點之,甚至訓之!

四. 陪同的回饋:
一定要講優點多於缺點,那怕此次新人的表現一無是處,也要予以稱讚,然後再就其缺點說出其兩項即可,或許他有十幾項缺失,但一次只要講一到兩點就好,不要一次躉繳全盤托出,把新人信心擊潰,這是輔導很重要的技巧!

五. 字眼不要用「缺點」,而是用「可提升之處」!




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