增員定著率(上) ─ 選才

發佈日期 : 2013年04月23日 撰文 :張燈結綵
文章編號: 304

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增員定著率(上) ─ 選才
「有組織做大生意,無組織唱獨腳戲」,這是最大的一家壽險公司在二十多年前所提出來的增員標語,言簡意賅,直指核心!當我們把保險當成一份終身志業在經營時,不但在銷售上要有所成就與精進,更要在組織上有所建構,以延續壽險生命及提升層次,而這些基礎工程就是「增員」!

「增員」就是要「增加人員」!為何不用「徵員」呢?其實「徵員」只是過程,而「增員」不但包含了徵員的過程,更期許有實際增加人員的結果!所以不但要把人「徵」進來,更應該讓他留下來,讓組織人數「增加」!

然而人員徵募進來後,若不用心栽培或是想培養新人卻不知如何做起,充其量只會噓寒問暖或叫他列名單,了不起陪同一兩次,新人學不到東西、賺不到錢,不久後就脫落了,豈不是白忙一場!尤有甚者,負面的情緒言論更染汙了職場,毒死一些不太穩定的同仁,賠了夫人又折兵,人員不但沒增加,可能還減損呢!若此戲碼一再上演,看你有多少組織可以被如此折騰?不必半年,大概要吹起熄燈號,回到單兵作戰,心頭不禁颳起一陣寒風,倒楣者又被主管念了幾句,心裡不免惆悵、百味雜陳,從此對增員心生恐懼,敬謝不敏!

2011年的壽險新人第13個月定著率只有41%,換句話說有60%的新人在一年內掛點了!很慘是吧?這還算好,一般都只有36%左右,四十多年來每年都差不多啦!換句話說連續四十多年,3個新人一年內死了2個!當然正常的人員異動在所難免,但比例不應如此高,以免空忙一場,甚至最後搞到主管氣新人不受教,新人怨主管不會帶人,最後連朋友都做不成,成了最熟悉的陌生人!楊林30年前的歌「把心留住」就已為此現象做最佳的詮釋,當年紅極一時:

為什麼你要離開我 為什麼你要放棄我 是誰拭去了你的諾言 是誰想要把你的心帶走 改變了我的生活 喔… 也許你需要新的生活 你需要溫柔的方式 但是請別把心帶走 因為我已經付出所有的我



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