業務員的十大能力系列之四──溝 通

發佈日期 : 2013年03月15日 撰文 :張燈結綵
文章編號: 277

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業務員的十大能力系列之四──溝 通
業務員所該具備的能力很多,我們將它簡約歸納為十個,這十項當中,「溝通」是一項非常重要的選項,因為業務,尤其是保險業務,是人與人之間的溝通/說服的過程!他是將客戶的不懂/不要/不急/不需的觀念,溝通成我懂/我要/我急/我需的一項技巧。你可以長得不好看,也可以專業不足,但一定要會溝通,不信去看看那些超級業務員或你們單位業績好的前幾名便知!

溝通在我之前的文章中介紹過,本文再次提及,並非炒冷飯或為填充硬塞而為之,實乃它的重要性真大,所以值得一提再提,猶如偶像巨星刊上封面應該不只一次吧!溝通有三要素:內容/過程/感覺。內容固然重要,但過程更重要,而後是最重要的感覺!內容只是基本面,人人都會說也會擬,大家也都積極正面表達,都引經據典佐證,但因表達的方式不同,帶給客戶的感覺都不一樣!

套句廣告詞:「平平是肝藥,處方不同,效果當然也不同!」

因為溝通的過程不一樣 ,所以感覺不一樣,當然成交與否也就不一樣!

試想有些新手,你也曾經歷過,又是建議書、又是電腦試算、又是需求分析圖表、又是一大堆生老病死數據,也準備了一大堆話術內容,夠多夠齊了吧!然後也向客戶說明了老半天,卻因為聲調平淡太過拘謹禮貌,導致語調僵化、表情木然,雖盡心盡力,結果保單有成交嗎?沒有!他還是告訴你:再考慮一下/要回家問媽媽/暫時不需要…,你不免沮喪懊惱!耳邊響起吳宗憲在唱「不願相信我的真心,煞來換得你的絕情…。」



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