聆聽-老手與新手的最大差別

發佈日期 : 2012年12月27日 撰文 :張燈結綵
文章編號: 203

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聆聽的層次有三:
1. 聽出字面上的聲音:平鋪直敘,字面意思與真意完全相同。例如:我想吃披薩。
2. 聽出反面的意思:我昨天已吃了很多披薩了喲! ------表示他今天不想吃披薩。
3. 聽出弦外之音:晚上超過10 點回家,媽媽就會罵!------你只要9:59前送她回到家,就不會被罵,她晚上就可以和你約會!

目光接觸客戶,當個好聽眾,客戶也會注意你!當你不再聆聽而大言不慚時,客戶也不再注視你。代表他不想再聽你說下去,或搓著太陽穴做出一些表情,最後他會找一些藉口離開。如果你還不察,又得唱羅時豐那首歌了!高竿的業務員會用耳聆聽,用眼閱讀!例如:客戶雙手碰在一起作成尖塔狀,代表他是這個議題的專家,所以不可直率地反駁他!客戶掩著嘴巴,代表沒說出全部的話!這些都是我們該學的課題!

囿於篇幅,此篇只是拋磚引玉,略舉一二。真正的要務,是你要開始真心耐心地培養聆聽的習慣與技巧,多用問句問客戶---客戶回答---你注意聆聽!當客戶在說話時,你必須閉嘴,只要回應: 「是」 「我了解」 「那很好」 「然後呢? 」 「你是怎麼做到的?」

那,從什麼時後開始進行比較好呢 ? -> -> 現 在 !


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