聆聽-老手與新手的最大差別

發佈日期 : 2012年12月27日 撰文 :張燈結綵
文章編號: 203

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聆聽-老手與新手的最大差別 高竿業務員引導客戶多說,佔對話80%,自己說話佔20% !

業務高手善於聆聽

常在速食店看到業務員與客戶在對談。大約不消三分鐘,我們就能斷定此次能否成交,而且看出這業務員是老鳥或菜鳥!這固然要靠經驗來判斷,而經驗,是有它的理論根據的!以我而言,都從兩個層面來觀察:一是客戶所呈現的肢體表情; 二是業務員是否在聆聽,或是自己滔滔不絕說個不停!客戶的肢體表情透露出購買與否的訊息。業務員是否在聆聽,乃展現其業務功力是深或淺,換言之,就是判定他是新手或是高手!

聆聽是一種態度,一種技巧,甚至是一種修練!一般而言,新手剛學成下山,充滿鬥志與熱情,恨不得把十八般武藝一次躉繳給客戶。於是滔然大言/於是理論成篇/於是不管客戶想不想聽、愛不愛聽,我就是要把它練完啦!自認為這樣才是負責的態度---是啦!你很負責,但客戶並沒有義務聽你在那邊口若懸河疲勞轟炸!一場演說下來,客戶回以冷漠表情,或虛與委蛇假裝受教。然後婉拒你,說要考慮看看,或要回家問太太。於是,你感到熱臉貼冷屁股,自尊心嚴重受創。一邊開車回家一邊啜泣,冷不防收音機剛好傳來羅時豐的歌:

「我對你真心對待 你對我再三誤解 滿腹的委屈誰人知 聲聲無奈誰了解 啊--為你受風 為你受雨 甘願來忍耐 啊--為你付出 為你犧牲 癡情誰了解」
如此遭遇一次尚可忍,兩次就受挫,三次信心開始動搖!考量再三後,認為自己真的不適合做業務,於是鼓起勇氣------找主管談離職!


聆聽技巧決定業務成功機率

各位,您的周遭是否常見如此可憐受創傷的新手?令人不捨與愛憐,而且死得很冤枉!為了挽救這個症狀,就須發展出良好的聆聽技巧。它需要興趣與耐性,也是一種學習顧客思維模式的方法。聆聽技巧的好壞,將決定你的成功機率!真的把了解客戶當成銷售成功的關鍵,就不會把耐心聆聽客戶的聲音,視為無聊、 壓力,甚至陳腔濫調!聆聽,對每一方面都有幫助。除了幫助我們對談/確認客戶的需求之外,還可建立彼此關係!



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