目標管理-針對:保險業之新手業務主

發佈日期 : 2012年12月26日 撰文 :鈞鴻
文章編號: 201

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如何分析業務同仁的現況,哪一個環節目前亟待加強?

建議將銷售循環整個拆解開來,評定每個小環節的完成率。大體上而言,業績落後的同仁中,如果是2~3年資深以上,可能多是心態問題;至於2年內的菜鳥,才可能是技術的問題。若能了解問題的核心,才能訂立後續的行動計畫。技術的問題,改善的方案較簡單;心態的問題,基本上都是進步的空間,除非大立大破【經驗上,成功機率小於10%】。


週目標管理,是達成月及季目標的基礎、完成年度競賽的標準

要能成功達成年度目標,基本上半年的目標要預先達成。要成功完成半年目標每月目標都要超標準達成;想達成月目標->週目標都是5天內就達成。遵循此項原則,方可訓練出全壘打(所有競賽均高標達成)的業績高手!


週目標績效評估的SOP? 目的及執行標準 ?

A. 業務同仁的心態及每週績效評估的常見問題。
輕諾不重實踐的下場,第一週:沒問題,一定達成月目標。第二週:沒把握,戮力達成月目標。第三週:沒方向,應該可以達成月目標。第四週:沒辦法,應該無法達成月目標。截績當天:沒蹤影。…下月第一週…周而復始。
B. 運用TOWS矩陣分析 & 運用策略?
建立每個Agent的.S.W.O.T.矩陣,分為:銷售活動矩陣,以及針對此Agent所制定之管理矩陣。藉以客觀分析每個人目前外在之威脅及機會,內在之強項與弱點。管理矩陣需每季更新內容,以確保Agent與外在環境互動真實接軌。
C. 從K.A.S.H.I.P.看每個人的週業績表現,以及每個業務階段之挑戰!
從K.A.S.H.I.P來製作一張績效評估表,藉以了解業務本身目前遇到的問題。相對於未來的業績目標,助其設立客制化的KPI指標(例如:活動量、準客戶名單、建議書數目、電話約訪…等)。





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