保險銷售及拒絕處理

發佈日期 : 2012年12月05日 撰文 :張燈結綵
文章編號: 166

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例一:
林先生35歲,在貿易公司做事,薪5萬,已婚,2子,房貸500萬,每月房貸支出25,000元。尚有17年,有勞保及商業保險共約250萬,為其規劃保障缺口20年期300萬定期壽險,年繳保費18,000元!
狀況:
因生活資金一直很緊,所以一直在猶豫,直喊沒錢,過一陣子再說 (典型的拖延)。
對應方式:
是的!我了解你的現況。
一年要以繳18,000雖不算多,但真的會造成你及家人生活上的影響(認同)。 代表你是很有責任感及深謀遠慮的人(讚美)。

如果我們現在得一場重病,手上沒錢,你會如何處理?(反問)
告訴他家裡沒錢,請等死?
不會!我會去籌借錢來幫他治病!
對嘛!現在我們面對的是一個隨時都可能發生的意外或病故的問題,若不幸發生那麼房貸會因此斷炊,房子可能被查封拍賣!
太太小孩尚無工作能力,如果有一防護網保障我們到房貸責任終了,兒子也長大成人,自己有謀生能力,你的重擔也卸除了!
一天只要50元(18000/365),你應該很樂意吧!
如果沒有其他問題,請在這裡簽名!(必做Close的動作!很多新手都死在這裡!)
好 啦! 筆拿來!
例二:
常碰到的拒絕方式,拖延且煙幕彈式地說:「要問回去太太(媽媽)!」
對應方式:
錯誤處理
啊---免假了啦!才多少錢,還要回去問太太,笑死人了!
自己不想就說一聲,幹嘛推給太太做壞人呢?我最看不起你這種男人啦!
正確處理
是 是 是--------這麼重要的事當然要和老婆討論(認同)。
像張先生您這麼有成就,又這麼尊重女性的男人,在當今的社會上已經不多了,我真的要向你多多學習。如果天下的男人都能像您一樣,則社會一片祥和!
請問你每次買東西都要尊重太太,有沒有沒問她,她反而很高興的時候? (反問)
(可引導其回想)比如生日 / 結婚紀念日啦!
有啦!沒告訴她,她反而更高興,只是嘴裡唸「無采人的錢」嘻 嘻 嘻 ----
那就對了!這是比生日或結婚紀念日更重要,且更能讓她驚喜的好事!
你就簽了,讓它今天就生效!
嗯!有道理喔,筆拿過來啦!



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