保險銷售及拒絕處理

發佈日期 : 2012年12月05日 撰文 :張燈結綵
文章編號: 166

分享到 Google+    Facebook    LINE


透過專業誠信的服務,行銷公司的產品與服務,以滿足準客戶現在與將來的需求。

了解了自己的使命與角色責任後,我再來告訴你行銷的眉角,你才比較能夠買單。因為我現在也是在對你溝通與行銷我的理念,若前面的前置作業沒弄好,你也不會看下去!囿於篇幅,我簡述行銷的幾個要點分享於下:
1.取得信任是行銷的第一步:
沒有信任基礎就不可能成交,除非對方欠你人情,捧你的場!怎樣取得信任?那就是專業與誠信,尤其是誠信!你夠專業對方固然會信任你,但除了專業之外有一項更重要的就是誠信!你可以不專業,但一定要誠信!換句話說,做業務其實就是在看你的為人,光有專業但不誠信也是徒勞無功。我不是否定專業,而是強調誠信!換言之,不要以為自己學到一些專業,業績就會好!試問,你們單位業績最好的通常並不是最專業的那個,最專業的那個業績往往普通!歸根結柢,為人與誠信才是基石!
2.專業不是成交的唯一因素:
會成交通常是因為感覺好,不是因為你的專業!(很顛覆是吧!?) 很多人認為自己很專業,但為何保單就是無法成交,就是例證!如果光靠專業就能成交保單,那Top Sales 就不值錢了!因為專業Knowledge的取得是最容易的,光靠這些就想成交,哪有那麼容易呀!那就只要學專業知識就好了,背書當乖學生就可成為Top Sales,太天真了啦!
3.行銷是98%的感性2%的理性:
很不甘願是不是!試想有些自以為專業的業務員跟客戶做了一份非常精密的需求分析,算到30年後,連每年的通膨都算進去,最後準客戶還是跟你說:再考慮看看!
因為你只強調理性的數據,少了感性的訴求,當然不會成交!
另看看電視的廣告都是感性大於理性
BMW / 三陽威士比 / 蔡依林的金牌啤酒 / 全國電子 / 和運租車 / 全聯超商 / 全家便利商店 / 所有的休旅車 / NIKE球鞋 / HTC手機 / 軒尼詩白蘭地------等。
哪一項不是訴諸感性,不服氣是嗎?!那今天起看電視時,請多留意且分辨廣告屬性,不要一天到晚拿著智慧型手機當低頭族,浪費生命,業績當然沒有好過!
4.再怎麼專業及誠信客戶還是會拒絕你。
5.拒絕處理的方法:
先處理「心情」再處理「事情」。
6.先處理心情是感性, 處理事情是理性。
記住感性佔98%,所以處理心情很重要!
7.處理心情為「認同」「讚美」;處理事情為「說明」「反問」。
客戶拒絕時,先不要急著說明或反駁,要先認同他(認同不代表同意)。 簡單地說:「是是是-----」 「我了解你的感受」 然後讚美他一下,這樣才能先處理其心情,取得信任呀! 經過了上面說明,若有實際的案例來佐證或引用,則有鞭辟入裡、兩相輝映之效。案例可供者萬千,但囿於篇幅,姑舉三例,以概其餘!



相關文章

從「痛」或「期待」引發「不滿」-找出客戶的「痛點」Part I

建立客戶的風險意識

善變的基金經理人(下)

5分鐘快速成交

要買保險的理由-實戰篇第二回(9):解約比繳的錢少,太划不來


隨機文章

疾病就診時之檢查≠健康檢查!

該對自己好一點還是對客戶好一點?-保險業務員的利益衝突

先有友誼,才有業績(下)-簡單好用的「跟隨」與「複誦」

「重大傷病」險可否直接採用健保局重大傷病卡的定義?

中秋體驗賞月險活動