5分鐘快速成交

發佈日期 : 2012年11月19日 撰文 :十方
文章編號: 128

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KYP(Know Your Product)
接下來就是要提交所謂的建議方案了。一般而言,採面對面銷售模式的人身保險業務員必須在作完「需求分析」(Fact Finding)後,再返回公司準備建議書,而且在下一次訪談解說建議書時才有機會促成。但是,銀行保險基於客戶已在分行內的保險專區,理財專員可以立刻列印出建議書向客戶作說明,光是這一點可以延續投保熱度,成交機率就又高出許多了!因此,人身保險業務員是否應該要思考,如何透過有效的輔助工具,即便是在外訪的條件下,仍能提交建議書,提高成交率?

拒絕處理-「問」與「說」
當然,一份符合客戶預算、保額的保險計劃,也要能經過客戶的嚴格檢驗,就是「拒絕問題」。在這邊就不討論拒絕處理的話術了,但是,卻可以分享一個「如何協助客戶了解自己所提方案不可行」的技巧。

例如,當客戶提出「以後就靠子女照顧退休生活就可以了!」,可以反問客戶「子女同時要照顧父母及他們的子女,壓力會不會太大了?您希望他們承受這麼大的壓力嗎?」這樣「發問」的「回應」方式,會不會比我們習慣用「回答」方式來「回應」客戶:「唉呀!子女們都還有自己的小孩要養,那有能力照顧老人家,還是靠自己準備最好啦!」來的不一樣呢?

「厝那想要咖緊租粗企,『觀念』就要概!」(台語)
外在的環境一直在改變,我們的銷售方式也要跟上時代。雖然,人身保險業務員沒有銀行理財人員在KYC與KYP的優勢,但是,「組合規劃」卻是人身保險業務員的專長。還有,銀行所代銷的商品經過篩選之後,內容的多元性也相較於人身保險業務員可以規劃的商品來的少。因此,只要人身保險業務員能吸收銀行理財專員與客戶溝通的方式與內容,轉為自己業務拓展上的能量,相信您也可以輕鬆實現「5分鐘快速成交」的目標。


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