5分鐘快速成交

發佈日期 : 2012年11月19日 撰文 :十方
文章編號: 128

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只是,銀行理財專員在約訪客戶上的困難度相較於人身保險業務員低,原因在於:銀行的理財活動與商品較人身保險業豐富且多元,不難找到與客戶見面的理由。就算沒有新活動或商品,也可以為客戶進行個人投資組合成果(Portfolio Management)分析與因應(不論賺與賠,都要有因應之策)為由,基於客戶關心個人投資狀況優於其他事項,因此見面的意願相對較高。但是銀行保險也受到不少法規的限制,若欲向客戶推薦保險商品,就必須在「保險專區」內進行,避免客戶會因為身在銀行內,就會誤以為所有理財專員所推薦的商品都與保險無關,以充份保障客戶的權益。

所以,談到這邊,身為人身保險業務員的您,聯想到什麼?想要在5分鐘內快速成交,重點在於您要如何作好KYC呢?如果沒有這些資訊,如何確保您一出手,就是客戶所需呢?在無法知己知彼之前,如何能百戰百勝?

獲利管理,資產保全
或許是客層差異的關係,理財專員最慣用「獲利管理,資產保全」為訴求,一方面創造出客戶的保障需求,另一方面也同時為客戶的保費找到來源。理財專員是怎麼做到呢?

資產需適當配置到「保守」、「穩健」與「積極」三大風險類型理財商品上,而保守商品的金額應該要足以支持穩健與積極的投資,這就是所謂的「理財金三角」,以確保風險發生時,不會造成經濟上的困難。而自存款中撥出適當的金額來規劃「壽險」、「意外」、「醫療」與「癌症」保障,就可以達到「資產保全」的效果。如果搭配的又是「保本型」的保險商品,就更可創造出「只用存款的一點點利息成本,額外享有高額保障」的效果,客戶在「左口袋換右口袋」但是「多了保障」的思維下,對保險計劃的接受度就提高了。

除了存款是保險費的來源外,客戶既有的「債券型基金配息」、「達停利點的基金部位」、「投資型商品(壽險)甲型超過保險金額的保單帳戶價值」…等,都是客戶「獲利」可以再利用的部份,在不用從口袋掏出任何一毛錢的前提下,又可以加強不足的保障,何樂而不為呢?



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