5分鐘快速成交

發佈日期 : 2012年11月19日 撰文 :十方
文章編號: 128

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5分鐘快速成交 ~ ~ 借鏡「銀行保險」財富管理銷售模式

5分鐘的煙火背後
絢麗燦爛的煙火人人愛看,它象徵最美好的成果具體呈現在我們眼前。但是這樣動人的結果,是歷經耗時與嚴謹的規劃與準備,才能成功展現曇花一現的燦爛。銷售又何嘗不是呢?大家天天在追求的,就是如何才能快速成交,也唯有下這個「5分鐘快速成交」的命題,才能讓您的目光暫停駐足,並一探究竟!以吸引目光的角度而言,這個題目是成功的,但是真正的成功則取決於內容,是否能為您帶來一些新意或作法…就讓我們繼續看下去!


知己知彼-銀行保險
就筆者所了解,此次網路文章的閱讀者鎖定在擅長「面對面」行銷的人身保險業務員(金管會覺得這個稱謂較為妥適),相信只要稍有資歷的人身保險業務員,都已經接受過「如何快速成交」的紮實訓練了。基於舊調一再重彈,了無新意,因此,將提供另一塊較不為此行銷通路人員了解的「銀行保險臨櫃銷售」模式供參考,以獲悉銀行理財專員如何在財富管理架構下,對自動來訪的貴客,進行「5分鐘」說明,達成「快速成交」的使命。

KYC(Know Your Customer)
銀行理財專員之所以能夠快速成交,主要是能充份掌握客戶在該銀行帳戶內AUM(Assets Under Management)與TRB(Total Relationship Balance)的狀況。理財專員可以隨時依帳戶變動情形,研判客戶資金運用的想法與態度,並有利於快速進行客戶分類與分級,然後就客戶可能的保險需求與缺口進行推演,預先備妥客戶可能會提出拒絕問題的回應話術。例如:資金套牢,無閒錢可運用?保險已足夠,不必再規劃了?用定存方式規劃最安心?…等問題,當然啦,銀行保險又多了一項利器,就是有IC(Insurance Consultant)可以協助進行Joint Call(陪同拜訪),然後就安排與客戶進行面對面的訪談。



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