業務員最佳新契約送件策略 Page3

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有時因醫療機構提供的病歷摘要(並非病歷影本)並不完整，致往返虛擲許多時間，也易引致消費者的不滿，甚至改變投保的初衷，對業務員都是負面的情況。當客戶告知時，建議向客戶說明因原先報價的保費是標準體的費率，告知的病況或傷情是否影響保費或核保結果，必須由核保部門審酌該病況或傷情做出決定，會在第一時間讓客戶知道。

打了預防針後，如果核保結果是標準體當然是最好，即便結果是加費或批註除外，因為客戶已有預期，不是一個突發的狀況，說服後的接受度會比較高。千萬不可粉飾太平，或妄言這個疾病沒有什麼關係。因為核保是就該疾病未來對身體健康及生命的整體影響去評估，與臨床醫學僅判斷一個疾病是否有立即的風險，是截然不同的。預期與實際的落差，由重而輕，客戶自是喜出望外；由輕而重，客戶不僅難以接受，也會進而產生質疑業務員專業的情緒，不可不慎。

愛是恆久忍耐又有恩慈

當消費者是因對自己及家人的責任，而認同需要一份保障計劃時，既往疾病或傷情的批註除外或加費，相對於他所必須擔負的所有風險及責任，孰輕孰重已然明白。更何況許多保險公司亦提供取消加費及批註的服務。亦即在符合個別公司設定的條件下，被保險人疾病或傷情痊癒，經過一段時間未復發亦無併發症，申請取消時被保險人的體況在標準體的前提下，許多保險公司是願意重新核保的。在符合其所訂的條件下，接受被保險人依新的體況改變原始的承保條件。以上種種都有助於業務員說服消費者接受核保結果，讓愛是恆久忍耐又有恩慈。

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