業務員最佳新契約送件策略

發佈日期 : 2012年12月12日 撰文 :陳忠興
文章編號: 116

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業務員最佳新契約送件策略 愛是保險的基石

消費者購買保險最根本的動機,不是為了理賠,而是為了保障自己及家人的未來。這是一份出自於對自己及對家人的愛,雖然實務上仍避免不了產品取向的銷售,但這種觀念的灌溉及喚醒是業務員必須去耕耘及經營的。惟有消費者認同保險是用以承擔及分散自己及對家人的責任,並且接受擁有適當的保障計劃是為人父(母)、為人夫(妻)、為人子(女)的責任,他(她)才會有意願去持守著這份保障計劃;也才會願意在保單生效前,投注心力去配合完成核保所需的資料,以及承保後維持保障計劃的有效性。

教育是國家的百年大計,而保險則是家庭的百年大計。身為家庭經濟規劃管理師的業務員,不可輕忽了自己的角色。這也是為何許多保險公司稱業務員為壽險顧問的原因。一般消費者很難投入大量的心力,去了解各種保險的設計及其對應解決的風險類型。他們必須仰賴業務員在了解他們的各項家庭及經濟狀況後,由後者做出適切的投保規劃建議。

在多年的理賠經驗中,我們看到當年做適當規劃的業務員在客戶發生保險事故時,雖然感同身受,但無愧於客戶的家屬。為客戶家人提供了即時的經濟協助,甚至被遺族奉為恩人。因為適當的保障規劃讓被保險人在發生保險事故的?那間,其未來收入中斷的風險,已經完全由保險金填補。讓遺族在精神的傷痛中,毋須再額外地憂慮經濟缺口的重擔。我們當然也看到不適當不足額規劃的業務員,在客戶發生風險後,拿著菲薄的理賠支票,不知該如何面對遺族,也不知如何向憂心經濟缺口重擔的遺族說明,為什麼那個摯愛的家人身故,只留下這麼少的理賠金?



您願意面對核保問題,還是理賠問題?

當業務員千辛萬苦地讓客戶認同、點頭願意購買保單時,如果客戶同時告知問題,確實是令人有些氣餒,因為不知道告知後核保的結果是如何?客戶是否能夠接受這樣的結果?即便只是加費或批註除外,如何說服客戶接受都是一種挑戰!所以部份業務員選擇誘導客戶不告知,讓契約可以快速生效,以降低契約無法生效的風險。這種情形雖然屢見不鮮,但論理來說,是個很不負責任的做法。購買保險本身即在處理不確定的風險,我們偏又親手埋下地雷,讓不確定的風險不幸變確定時,能否理賠卻因違反告知的地雷變成不確定。




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