333銷售心法(五)

發佈日期 : 2017年07月17日 撰文 :李品睿博士
文章編號: 11000

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333銷售心法(五) 今天在與客戶交談的時候,並不是去告訴他,有什麼保險可以讓他的家庭很安全。這樣,不會讓他產生更多的感覺,他甚至可能覺得這是應該的、足夠的。但,當你與他談到愛與歸屬等這些問題的時候,他會比較感動,比較會有深刻的想法。

針對不同的客戶,瞭解他們的背景,就需要從他們心理上的一些需求層面提出一些想法,產生互動。

不管今天我們學了多少銷售技巧、專業知識,我們都必須在這些問題當中,學習去進行歸納。在客戶提出的問題中,可不可以歸納出一些狀況。例如,客戶提出的拒絕理由是「我沒有錢」,「我已經買了很多保險了」。這些話,不可以單單只從字面上去理解,是他在拒絕你。要想「沒有錢」,我們並不需要去處理他沒有錢的問題,而是想到的第一個問題應該是,他沒有錢怎麼過日子?所以,我們可以問:「某某先生,你沒有錢,那你是不是很沒有安全感?」從字面上的意思來看,或許就是如此,可是我們真正要說的是,「那你認為什麼樣的方式可以解決你沒有安全感的問題?」「要有錢」他一定會這麼說,接下來我們再問:「你能否告訴我什麼時候會有錢。」

於是,才能開啟另一段互動的過程,繼續話題。

【找出客戶真正的需求】

用這樣的想法和客戶探討問題時,比較能切合他的需求,且這種需求不是被刺激出來的,而是自己反省出來的。

我們銷售的時候常常會做這樣的事情。例如,這支筆不錯,我就會介紹這支筆的功能,然後把它推銷給客戶;我覺得投資型保單不錯,我就把它的好處推銷給你。你是否覺得,把商品這樣的東西,在一開始就去做推銷時,會不會太快了。因為客戶的心裡根本還沒有準備好。

我認為推銷前,可能需要先探討些問題,包括為什麼要買保險,保險到底是什麼東西?我們需要瞭解,在生活當中,有哪些事情是他很擔心的,哪些事情是他很想解決的,哪些是他現在沒有,但是很想擁有的。舉個例子來說,你現在單身,就會想去找男朋友或者女朋友;如果你已經有了男女朋友,你就會想結婚;結婚後,就想要有小孩;有小孩後,就想要小孩長大,自己安然退休。不同的階段,內心會有不同的想法,而這樣的想法一直在他內心。並不是你來告訴他,你現在在什麼階段,所以你現在要怎樣,要買什麼、該買什麼。

而他現在還沒有到買的那個層次,你就只要和他溝通心裡上的看法即可。

如果是沒有錢的問題,他現在已經有小孩,有一份穩定的工作,如果你告訴他「你要存錢」,這就很奇怪。你可以談,他對他的家人盡了多少力,他未來能盡多少力,他這樣辛苦工作是為了什麼;當未來,他的小孩慢慢長大,讀到高中,那麼他的壓力就慢慢減輕了,他可能就會有責任上的問題。換句話說,這已經不僅限於他對家庭的責任,他對他自己也有責任,他需要對自己的未來有一個交待。總之,提醒他,他現在是否對自己有交待,除了家庭和孩子,他有沒有為自己留下什麼?當這些問題都解決了以後,還有一個自我實現的問題。

他這一輩子已經得到了自己需要的、想要的東西之後,他還會有什麼事情是需要去做的?正如我們看到的,很多有錢人,後來會皈依佛門,走到宗教當中,或者是去做一些奉獻。有些人,他認為自己已經得到滿足,就去做這樣的事情。當然,還是會有另一些人,他希望能再繼續創造財富。

所以,今天並不是要去解釋,客戶所提問的問題,而是在你的銷售過程中,哪一個環節,銷售的流程當中,會產生什麼樣的問題。你今天在接觸,拜訪的過程中,需要談什麼;今天在被客戶拒絕以後,要怎樣處理比較恰當。

我們需要觀察和想想我提到的這些話,是不是這個客戶所在的層次中,所有的感受,而不是把客戶放在錯誤的層次來問問題,然後再去銷售商品。當然,如果只是單純的銷售商品,就和這些東西無關,它是更低層次的,不需要考慮它是否能滿足心理需求層次的問題。而今天所學的,很多都是從心理需求的層次延伸出來的,例如在這個部分,有四種結構,所以在特定結構情形的時候,你要問什麼樣的問題;學習四個架構,這個架構要問什麼,那個架構要問什麼,才能真正探入客戶的核心,掌握銷售的目的。





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