333銷售心法(四)

發佈日期 : 2017年07月10日 撰文 :李品睿博士
文章編號: 10999

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333銷售心法(四) 學會你和客戶的價值

有個例子,是擔任護士的客戶問我:「我先生的保額不夠,你幫我做一份投資型保險的建議書,保額要高一點,越高越好!」我問她:「你大概的預算是多少?」

「一個月5000元。」我依然說:「我們見面再說好嗎?」

「為什麼?」她改口強調說:「我只能付得起5000元。」

我問她,「你真的只能付得起5000嗎?」

「什麼意思?」

我解釋讓她聽,「5000換500萬的價值和1萬去換1500萬的保額價值,你會選擇哪一個?」結果,她馬上說:「當然是1500萬會更好!」

「那我再問你,你老公買1500萬的受益人是誰?」她又立刻回說:「當然是我和我的小孩。」

「所以說,500萬和1500萬的價值,你更想要哪一個?」「當然是後者。」最後,我又說了一次:「所以,你先不用急著現在就決定花5000或者是10000,我們見面再談吧!」

所以,我現在談的是另一種銷售技巧的想法:在面對客戶,銷售的時候,並不是客戶告訴你預算,你就得趕緊做建議書!

提醒你,我們每天都在說一些別人都聽不懂的數字,不只是單純的僅代表5000、10000的數字。所以,我從保險與受益人之間的利益關係,來談大家都聽得懂的話,這樣就會使你和你的客戶之間,產生共鳴和共識。換句話說,尋找「客戶在哪裡」的問題之前,更要了解,銷售其實就是在說「有道理」的話。

溝通的重要性,不是去證明誰對誰錯,也不是去爭辯或者議論,更沒有所謂的輸贏。你與客戶溝通的時候,是否經常會和客戶解釋:「我說的不是那個意思,我的意思是這樣……」或者是客戶會提到他自己的看法,來反駁你的說法,甚至直接說:「我認為你們的投資型保險風險很大,我的朋友都在虧損,所以你拿這樣的規畫不是很好。」接下來,你可能會為自己的專業,開始和客戶爭論說:「先生,這是因人而異,事實上,我過去還沒有建議失敗過的經驗,所以……」

你想要與客戶爭論你是對的,而客戶是錯的;你心裡可能會想「自己是天才,客戶是白癡」,所以客戶需要聽我的。但,你有沒有想過,這時客戶的心裡也會這麼認為,「我的錢才不會交給你這位自私狂妄自大的人」,如此一來,你以為銷售還會成功嗎?





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