保戶為什麼買保險(上)

發佈日期 : 2017年05月29日 撰文 :淑純老師
文章編號: 10971

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保戶為什麼買保險(上) 任何行業的業務員都應該要研究消費心理學,因為如果能瞭解客戶購買的過程中心理在想什麼,就可以投其所好、贏得訂單。各位壽險業夥伴也應該研究歸納每位保戶為什麼跟自己買保險。

我們可將一般消費者購買服務或商品的主要原因歸納成下列幾項。

  1. 便宜:物美價廉人人愛!同等級品質的產品或服務,消費者傾向購買價格較便宜者。

  2. 超值:物超所值人人愛!披薩買大送小、飲料加量不加價及買保養品送旅行組等促銷手法帶給消費者一種物超所值的感受。

  3. 感覺愉快:追求快樂逃避痛苦是人的本能,消費者若置身在愉快的氛圍,或自己因為購買的商品或服務將帶來快樂,或自己的購買行為本身就會帶給自己一種快樂的情緒,以上三種情形都會促成消費者下單。

  4. 好玩:喜歡遊戲及娛樂也是人的天性之一,消費者會為了休閒娛樂或玩具而支出。

  5. 名牌或生活風格:名牌代表一種身分別,會帶給消費者「高人一等」的尊榮感。有的品牌則訴求一種特定的生活風格,會吸引到特定的消費者族群。

  6. 方便:一般而言,除非促銷,否則在便利商店買東西比到大賣場購買昂貴,但因為太便利了,消費者有時就不會考慮其他因素了。

  7. 安全(感):消費者有時候會為了「未雨綢繆」而消費,例如買滅火器或手電筒備用。

  8. 同情心:很多人看到賣玉蘭花的長輩或身障人士都會因為惻隱之心而捧場。

  9. 意義價值:很多人消費是因為物品對自己有特殊意義或價值,不見得有實際用途,例如旅遊時購買的不實用紀念品。

  10. 功能:消費者會為了物品或服務的功能符合自己的需要而買單,但要避免功能太多導致價格超出消費者預算或使用不便利。

  11. 美學:有些物品或服務並沒有實際的用途,例如藝術品,有怡情養性、陶冶身心、撫慰心靈的滋養效果。

  12. 創意:許多辦公室療癒系物品會暢銷就是贏在創意、創新。

  13. 鼓勵:或說是人情、友情相挺,消費者可能為了鼓勵業務員而購買。

  14. 流行:消費者往往喜新厭舊,因此對於蔚為流行話題的商品趨之若鶩。

我們將在下篇探討壽險銷售如何與這些項目對應。



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