333銷售心法(一)

發佈日期 : 2017年05月08日 撰文 :李品睿博士
文章編號: 10963

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333銷售心法(一) 有位客戶剛從德國留學回來,他在政府單位工作,我因為陌生開發的緣故認識了他。在接觸的過程中,有一天,他突然主動打電話給我,和我約定見面的時間。希望我能到他家裡談談這段時間,我給予他的建議。

一見面,他說:「我們接觸的這六個月當中,常常接到你寄給我的建議書。讓你這麼費心,很不好意思,決定向你買一張保單。不過,還是要請你看看哪一份比較適合我?」我看到他從牛皮紙袋中,居然抽出來的建議書有六份之多。當時,我自己也很傻眼,只好自圓其說了一番,然後,趕忙介紹其中一份建議書,成交後答謝離去。

這件事,雖然讓我達成業績,也讓我直到現在還和這位成為政府高級官員的客戶,維持了很好的關係。但其中的過程,以及後來發生一連串的事,卻讓我常常反省:到底業務員扮演了什麼樣的角色,是讓客戶尊敬和滿意的呢?

直到有次,我才真正驚醒,覺察到其中真正的含意。一位客戶罹患了肝癌末期,從此,讓我改變了銷售方向。

這位客戶的老婆,是在一個偶然的機會下同學介紹給我的。當時,我和她約定在某個下班的晚上去他們家裡談保險。過程中,她先生從工地回來,雖然經過一天工作的疲憊,可是看得出來,她先生的身體十分健康、強壯。在經過簡單的介紹產品後,在他們的預算內,建議了組合項目,很快地成交了保單。因為過程中很順利,那些年,我和他們一家人始終維持著良好的關係,她又陸續介紹了小叔和弟媳,也介紹她的同事和姐姐相繼買了一樣的保險。

沒想到有一年,在平日的下午,我卻突然接到她的電話。她顫抖的聲音,詢問關於她先生保險的內容,讓人覺得很不安。追問下,我才知道她向來身體健康的先生,竟然罹患了肝癌。很難置信,卻又是事實,畢竟一直以來她先生的身體從沒出現過問題。當下,我馬上趕赴醫院,看到已經充滿黃膽和腹水的身軀,我難過地看著他們,試圖從僅存理智的思緒中擠出些安慰的話來。卻在這時,她先生伸出已瘦乾的手握著我,氣弱游絲地說:「請幫我一個忙,不要讓我老婆、小孩為我的醫藥費煩惱,還有,我的保險金就麻煩你了……早知道我就多準備一點。」

記得當時,我一再強忍淚水說:「超人(他的暱稱),你放心!你不要擔心這些問題,我一定會盡全力!」

直到現在,他的每字每句都還清楚烙印在我腦海,時刻迴盪。從此,夜深人靜,我常深自懊悔、檢討,我在自己的工作崗位上,曾對客戶盡了甚麼力?我的工作到底是賺錢至上?還是客戶的立場至上?

也因為如此,我改變了自己在銷售上的看法,不管是任何的銷售方法,我很清楚的知道,讓客戶藉由我對他的提醒知道自己所擔心的問題,我也不提出警告或威嚇,或是告訴他要以保險解決所有的問題?而是很清楚的讓客戶知道所有自身所擔心、害怕、恐懼的狀況,由他自己面對解決自己的問題,而預算和保額在我的告知下,自己規劃能接受的建議,我也不激發客戶的興趣,讓客戶參與自己想解決自身問題方案,客戶很強烈的被接受這樣的方式,也因此結交了許多的好朋友,到目前為止,客戶從不抱怨他們所規劃的方案是不好的,是有瑕疵的。

今天擔任保險業務員或是銀行理專,是不是一個以保險為使命的從業人員,都要好好深思這個問題。





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