保戶為什麼不跟你買保險~業務員可「操之在我」的因素

發佈日期 : 2017年05月01日 撰文 :編輯群
文章編號: 10961

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保戶為什麼不跟你買保險~業務員可「操之在我」的因素 壽險業務員在每次未成交的銷售拜訪後,都應該自我檢討一下:保戶為什麼不跟你買保險?這樣才能以經驗為師,避免犯下重複的錯誤。

以下是業務朋友優先檢討的部分,因為這幾項自己就可掌控,屬於業務員可「操之在我」的因素。

一、公司:最近是否有何負面新聞影響準保戶的信心,而業務夥伴有沒有很適切的說明以解除其疑慮。

二、自己:

  1. 是否準時抵達?每個人的時間都很寶貴,準時是最起碼對保戶的尊重。
  2. 服裝儀容是否得體,女性的妝容是否過濃以致引人反感;還有女生香水或男生古龍水的味道是否會惹人討厭?更要注意一般業務員可能會忽略但保戶可能會在意的鞋子清潔度。
  3. 手機是否事先關機,會談時若手機響起會干擾會談的節奏感,特別是面對老闆或高階主管時更不容有一點閃失。
  4. 呈現的態度是否自然,避免讓保戶感覺自己只是為了自我的利益而銷售;必須讓保戶感覺自己是考慮到保戶最佳利益才做出建議。
  5. 說話的速度是否太快以致保戶聽不清楚,或者太慢以致急性子的保戶感覺不耐煩。說話的音量是否大小適中,讓保戶能聽得很清楚。
  6. 肢體語言中的面部表情是否親切、手勢是否恰如其分不致於過多,站姿與坐姿是否有精神,且絕對避免抖腳或轉原子筆,以免讓保戶感覺業務員不穩重。
  7. 訪談中的環境是否較為安靜平和,絕對要避免背景噪音太大,導致保戶易分心或要扯著喉嚨溝通。
  8. 事前準備資料與工具是否齊全,以免發生類似保戶要簽單了,業務夥伴卻忘記帶要保書或筆的糗事。


三、商品:業務員規劃的保險計畫書,是否真正符合保戶的需求與預算範圍?並非為了自己的業績目標或佣金而設計。固然業務工作不是公益事業,但設身處地為保戶著想才能贏得保戶的心,自己的壽險生涯也才能持久。急功近利可能賺得了眼前的快錢,但不是長遠的正道。





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